昨日は競合分析をした。
カスタマージャーニーを考えると、競合と比較して圧倒的に劣る部分は、認知されて相談がくるフェーズにある。
起業してまもない事業は、実績や看板（ブランド）がないためだ。
そこを補う方法は営業活動を頑張るということなのだが、闇雲にではなく、受注チャネルの構築に注力する必要がある。
例えば、起業したばかりの通信型大学受験向け学習塾の場合だとどうだろうか。
通信型大学受験向け学習塾の顧客は高校生だが、購買決定権を持つのはその親だ。
そうなると40代ー50代の親が主要ターゲットとなる。もちろん、通う子供の意見にも左右される。
通信型としたのは、店舗を持たず、日本全国が対象市場としたケースを考えるためだ。
通信型学習塾の受注チャネルをチャッピーにまとめてもらった。
かなり幅広なのがわかる。
全部が全部、何かしらの営業活動をする必要はないが、熱血営業だけでは非効率的である。
それぞれのチャネルに合ったコストパフォーマンスが最も高い活動をすべきということになる。
それをまたチャッピーでまとめると以下のようになる。
塾はコンサルと一緒で、誰が教えてくれるかわからない、本当に効果があるのか見えづらいのが、購入障壁となる。
故にその口コミの仕組みを作ることの優先順位が高くなっている。
例はこんな感じだが、経営コンサルの場合はどうか。
受注チャネルは、
①税理士・弁護士・金融機関からの紹介
②経営者からの紹介
③HP等ウェブ検索
④SNS
が考えられる。
これら各種チャネルに対して、それぞれ何かしらのアプローチが必要であると考える。
① 税理士・弁護士・金融機関からの紹介
ここは、外回り営業で埋めていく部分である。
知人紹介や飛び込み、顧客からのつながり等で、じわじわ広げていく部分である。
一つ定期的に紹介してもらえる金融機関等ができることが目標となる。
②経営者からの紹介
発注者にあたるので、受注確度が高いチャネルになると思われる。
経営者界隈の集まりへの参画が有効性高いと思われる。中でも良さそうなのが、令和の虎チャンネルやリアルバリューチャンネル等のビジネスエンタメの界隈だ。知名度や認知への効果も大きい。
③HP等ウェブ検索 ④SNS
これはセットで考えるべきと認識する。
SNSの方が多くの人に見られるので、HPへの動線的役割を果たす。
HPは、興味がある人に対してよりコアな情報を提供し、具体的な相談につながる動線を作ることになる。
このような組み立てになるが、それぞれごとにまた詳細チャネルが存在する。
できる限り受注ルートは複数作り、それぞれが違う分類の客層になる（違った属性の顧客が見つかる）。
顧客ターゲットにも属性や分類がある。
それらに網羅的に対応するようなチャネルを構築することが、受注基盤の安定化につながると考える。
これは「受注チャネルのポートフォリオを考えること」だ。
これは、事業が属する業界や、設定する顧客ターゲットにより大きく異なる。
事業運営を進める上においては非常に重要なポイントと思う。
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本ブログを読んだ方で自らの事業が属する業界について考察して欲しい方は、連絡いただければサンプルとして記事にさせていただきます。
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