起業を成功させるためには、自身の事業が属する業界について整理する必要がある。
業界理解を深めるには、5フォース分析が役立つ。
競合、市場、調達、代替品の脅威、参入障壁の五つから業界を構造的に見る分析が、5フォース分析だ。その中の一つが競合分析である。
まずは、自身の事業が所属する業界を適切に見極める必要がある。
私が起業する事業は経営コンサルとなる。
まず属するプレイヤーをチャッピーに整理してもらった。
戦略と総合には外資系が並び、内資も1,000人以上の人員を抱えて豊富な実績を要するコンサル会社が並ぶ。
私は、中堅中小企業を相手にする経営コンサルの事業を想定しているため、このまとめ上の「中小企業」にある船井総研やタナベ、独立系の個人・小規模コンサルが競合となる。
経営コンサルのサービスの実施者は、人である。
コンサルを受ける側は、コンサルサービスに対してその対価を支払う。
そのサービスの品質は何で決まるかだが、サービス提供者のノウハウや人間性であると考えている。
大手コンサル会社が上場会社相手にやるコンサルは、組織対組織のコンサルであり、上記は当てはまらない。
一方で、中堅中小向けのコンサルは、コンサル役務を設計し、コントロールする、いわゆるPM（プロジェクトマネージャー）の能力に品質は大きく左右される。
このようなビジネス構造は、他の業界にもある。今回はわかりやすく、BtoCのビジネスで例を挙げると以下となる。
①パーソナルトレーニング
②家庭教師・個別指導
③結婚相談所
④美容室
等がそれにあたる。
上記四つもサービス対応してくれる人との相性の合う合わないはあるし、当たり外れが色濃い。
美容室にはその点を考慮した指名制度もある。
コンサルはこれらの業界と似ており、単に大手の品質が圧倒的に良いということはなく、品質がサービス提供者によって左右される。
個人が運営しているところでも品質が高いところもあるし、大手でも品質が良くない人もいる。
経営コンサル業界でもそれを見てきた。人により品質はピンキリだ。
自身の経験から品質面の差別化はできる認識でいる。
一方で、仕事を受けるまでの流れを差別化するのが難しい。
ここでは、カスタマージャーニーを考える。
カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを知り、購入・利用意向をもって実際に購入・利用するまで、また、利用後に利用の継続や再購入の意思決定をするまでに、顧客が辿る一連の体験を「旅」に例えたものである。
経営コンサルでのカスタマージャーニーをチャッピーに作ってもらった。
⑥まで持っていき、実際に会ってもらうことができれば価値訴求はたくさん経験してきた。
①と②は自然発生的に起こっている。
とすると③から⑤の動線をどう作るかを組み立てることが大事であると考える。
コンサル依頼における情報収集パターンもまとめてもらった。
多くは検索エンジンからになる。
Fは有力だが、信用信頼がない中だと難しい。
逆の視点で考えると、悩む経営者と、どのように接点を持つかを考えることとなる。
これもチャッピーに整理してもらった。
実際どうなのか少し疑わしいが、これらを参考にする。
大手は看板で仕事が受注でき、ホームページ経由もそれなりにある。やはりGoogle検索でいかにヒットすらかが大事かわかる。
基本的に多くの経営コンサルは悩みを聞く立場にある税理士や金融機関からの紹介で仕事を受けていると思う。
そこで戦うことも必要だが、差別化されたルート構築も必要だと考える。
これらの整理で理解したことは、競合と戦うルートとそうでないルートを作ることが大事だということだ。
これは、受注チャネルの構築についての考え方である。
明日は今日の学びを生かして、受注チャネルをどう構築するかを考え記事にする。