営業は「足し算」じゃなく「掛け算」

営業も人間関係も投資も足し算ではダメ。

掛け算じゃないといけないなぁ、

とちょっと考えてました。



例えば商品を説明して押し付けるだけだと、
これは相手が１０足りないところを１０埋めるだけの
１０＋１０の足し算。


でもエクセルのようなマトリックスの考え方をしてみると、
相手の能力の縦軸に自分の商品を横に並べて提供することで
１０x１０のマスを埋める掛け算になります。




効果を最大限に引き出す為には、自分が相手をしり、
相手も商品をしって初めて最大限にマスが埋まるわけです。

と言う事は、

相手のニーズに寄っては、自分も知り得ない商品の価値
を見いだすかもしれないと言う事です。



相手のニーズをちゃんと聞かずに商品説明してしまうと、
相手にとっては、その商品は聞いたままのその用途以外の
何物でもなくなってしまいます。



しかし相手と一緒に自分の商品を既成概念なく
新しく用途を考えることで、

自分もしらない商品の魅力が生まれる可能性があります。




例えば、文明のない原始的な生活をする民族に
近代の便利グッズを与えたら、どんな使い方をするか、

と想像したとき、

きっと「用途ありき」ではなく

「ニーズありき」の使い方をすると思います。　


仮にそれに対して、「違うよ、これはこう使うんだよ」

と教えてあげたとしても、彼らにとって、自分たちで考えた使い方が
すでに使い勝手のよいものであれば、それは新しい価値を生んだ
ということになりますね。



それをヒントに無駄を削ぎ落した新しい商品が生まれることも
十分あります。


それが仮に「本来のコンセプト部分」を捨てたとしても。


まぁとはいえ一般的には、言われた通りに使うのが
一番使い勝手がいいかもしれませんが、

たいていの人は、言われた通りにも使いこなせないから困るんですよね。　



要するに互いの理解が深まらないところで
ニーズとサプライがすれ違ってしまっているということです。


まぁ、間違った使い方をしてクレームされてから、
本来の使い方を聞いて「あぁ！」と納得する場合もありますが、

それもある意味不便➡納得の「価値の創出」と言えるかも知れませんが、
もともとは掛け算のマスが十分に埋まってなかっただけ、

と言う意味では、相互の理解を深める作業は工夫しながら
慎重に十分時間をとってすすめないといけませんね。




そういった部分が、実はこういうブログやメールマガジンの
得意な分野なのかもしれません。



何が縦軸で、何を横軸に使うのか、マトリックスを有効にすること
でビジネスが、加速する気がします。