ライバルが存在すると価格競争が必然的に起こります。
そこでライバルを潰さなくてはなりません。
では道義を守り、競争相手を潰すにはどうしたらよいでしょうか？
それが ダン・ケネディが設立したGKIC社のブログの最新テーマです。
GKICのブログ → クリック
ブログの主要論点は見込み客に十分な情報を提供することで、
ライバルを出し抜き価格競争を回避できるということです。
効果的情報を提供することで見込み客の抱える商品やサービスに
対する不安や疑問を解消しします。
その上で品質が素晴らしく、お金に見合うかそれ以上だと感じて
もらえれば、見込み客にとってあなたがオンリーワンの存在と
なります。
ライバル不在の状況が生まれ、見込み客にとって価格は問題外と
なります。
現実には、あなたより良い製品、サービスを提供する人がいるかも
しれません。
しかし、周到な準備をしておけば、見込み客はあなたの商品、
サービスが唯一の選択肢だと思うものです。
情報を提供することで、あなたに対するイメージをダントツに
向上させ、ライバルからではなくあたたから商品やサービスを
購入したいと思わせることが必要な訳です
さまざまな情報を提供する事が可能ですが、ブログの中では
次の具体例が紹介されています。
１． ケーススタディ
あなたの顧客があなたの商品・サービスを使用することで
抱えていた問題を解決し、成功を勝ち取った様子を示した物語が
ケーススタディです。
レターだけでなく動画で提供する例も増えてきてます。
２． お客様の声
情報を発信の際、かならず「お客様の声」を挿入するようにします。
メールだと署名欄の下（メール最下部）辺りに一言掲載します。
商品やサービス販売の際には「お客様の声」を集めたページを
作成します。
レター形式でなくビデオなどで効果的な「お客様の声」を作成する
ことも検討してください。
お客様のフルネームを記載すると信用度が高まります。
会社名や役職を加えると、さらなる信用度アップに繋がります。
お客様の属性によっても信頼度が大きくアップします。
例えば、健康関連商品を扱っている場合、お医者さんが患者に
あなたの製品を推薦している「お客様の声」は商品に対する
信頼性を大きくアップさせ、大きな効果があります。
３． 「衝撃」プレゼント
「衝撃」プレゼントとはたくさんの資料や説得力のある情報を詰め
込んだ箱を事前通知なしで見込み客に送ることです。
目立つ大きめの箱を使って宅急便などで宅配すると効果的です。
見込み客にあなたのことを強力に印象付ける有効な手段で、
高価な製品やサービスを販売する際に使用するとよいでしょう。
以下は「衝撃」プレゼントに詰め込むアイテムの例です。
・ お客様の声やケーススタディを綴じたバインダーやフォルダー
・ セールスレター
・ あなたのプレゼンテーションが録画されているDVD
・ これまでに書いた記事、あるいはあなたやあなたの製品・
サービスについて書かれた記事
・ 出版した本、なければ顧客が抱える問題について書かれた
お薦め本
･ テレセミナーで行ったインタビューが録音されたCD
･ 製品サンプル
・ 提供する商品やサービスに関連するアイテム
４．あなたの講演を収録したCDやDVD
見込み客が抱えている問題について講演実績があれば
その時のCDやDVDを準備しましょう。
無ければこれから作成してみては？
信頼性とメリットを効果的に示すことができれば、
見込み客はあなたの製品やサービスからメリットを
享受している様子を描き出します。
ライバルの存在、さらには価格には目を向けなくなります。
やはり、黙っているだけではライバルを差し置いてオンリー
ワンにはなれませんね。
自分の商品やサービスを持っている人でしたら上述のような
情報を提供するのは可能と思いますが、ここまでやる人は
少ないでしょう。
逆に、ここまでやりさえすればオンリーワンになれる確率が
非常に高いといえますね。
では、本日はこの辺で。
最後までお読み頂きありがとうございます。
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