ビジネスは、交渉、折衝の連続であると言っていいでしょう。特に社内や企業グループ間での交渉や折衝は、日常の仕事の重要な部分を占めていると思います。また、取引先、仕入先、金融機関、協力会社との外部折衝も、ビジネスの多くの部分を占めるのではないでしょうか。
交渉は利害関係が生じている中で利益を得るために行われる対話、議論、取引であり、その目標は相互が受け入れることができる諸条件を導き出し、それに合意することです。
折衝は利害関係が一致しない相手と問題を解決するために、かけひきをすることで、外交的または政治的駆け引きなどをいいます。
いずれにしても、①相手がいること、②条件の利害に一致しない点があること、③話合や駆け引きなどによって有利な条件や結論を引き出すことであります。交渉力、折衝力は、そういう条件や結論を引き出す力ということであり、単なる話合の能力とは違っています。
交渉力、折衝力を高めるためにはどうすれば良いでしょうか。ネット上で探してみるといろいろありますが、その「強さ」を「能力」として整理して見ると次のような部分から構成されているのではないかと思います。
・交渉相手を十分研究する能力と努力
・交渉の場面設定とタイミング選定の能力
・執拗さ、ねばりの能力
・緩急自在の駆け引きの能力
・資料やデータを整備する能力
・交渉の決め手づくりの能力
・相手のホンネをとらえる能力
・話法、話術とくに迫力ある説得能力
・本質を曲げない妥協の能力
・誠意ないし誠実さ
いくつかは天性的な能力もありますが、磨くことにより改善される能力がほとんどだと思います。各項目を磨くための自分なりの方法をThinkWiseプランナーを使って分析して見ませんか。
