みなさん、こんにちは。
今日のファッションビジネスの授業は、「粗利率アップ」にフォーカスしてお話しします。題材はコンビニのファミリーマート。でもね、これが驚くほどファッションブランド経営にそのまま使えるんです。
売上を追いかけるより、“どこで利益を残すか”。
今日はそこを、やわらかく一緒に見ていきましょう。
では、はじめます。サンクス先生のファッションビジネスの授業です。
改めまして、こんにちは、みなさん。
1. 「便利」から「楽しい」へ。ここが利益構造の分かれ道
ファミマの細見社長はこう考えています。
「コンビニ＝ライフラインの役割は、もう完成した」と。
つまりこれからは、
安さや便利さではなく“行きたくなる理由”が勝負。
ここで重要なのが
「楽しさ」は価格競争から脱出できる、ということ。
安売りで集客すると
→ 売上は増えるけど粗利は下がる
でも価値で選ばれると
→ 単価が上がり、粗利率も上がる
これが営業利益アップの本質です。
2. ファミマがアパレルをやった理由＝粗利の正体
ファミマが投入した「コンビニエンスウェア」。
これ、実は利益構造の大転換なんです。
食品：薄利・価格競争・廃棄リスク
アパレル：高粗利・ブランディング・在庫調整可能
つまり
“同じ来店客でも、何を買ってもらうかで利益は激変する”
これがファッションビジネスの核心でもあります。
3. ファッションブランドにどう応用できるか
ここからが本題ですね。
◆ 1つ目は、粗利の高い「サブライン」を育てる
例えば、
・ベーシックTだけでなく
・ワンマイルウェア
・ルームウェア
・ソックス・雑貨・小物
こうしたアイテムは
原価率が低く、価格の自由度が高い＝粗利が取りやすい。
「服を売る」ではなく
「ライフスタイルを売る」にすると、利益が残ります。
◆ ２つ目は、「売れる売場」ではなく「楽しい売場」へ
ファミマは“売る”だけでなく
“つい見たくなる”売場を作っています。
ファッションなら例えば：
・月替りでテーマを変える
・着こなしストーリーを提示
・コーデ提案をPOPで演出
・カラー別ゾーン分け
これだけで
「ついで買い」「衝動買い」が増え、客単価アップに。
売上アップだけでなく
粗利率の高い商品への誘導にもつながります。
4. 小さな工夫で利益を生む「面積の使い方」
ファミマは店舗外に小型売場を増設し、
高粗利商品の比率を上げました。
これ、ブランド店舗でも全く同じです。
・小型什器でアクセ売場を新設
・レジ横に高粗利ゾーン
・ギフトコーナーの常設
改装しなくても
「棚の使い方」で利益構造は変えられるんです。
5. 人を増やさず利益を増やす仕掛け
ファミマはデジタルサイネージを導入し、
・広告収入を得る
・商品説明を自動化
・接客負担を軽減
これはファッションでも応用可能で
・デジタルPOP
・動画スタイリング提案
・QRからEC誘導
スタッフが説明しなくても
売れる環境をつくることで
人的生産性アップ＝経費ダウンにもつながります。
6. 今日のまとめ：営業利益を上げる考え方
ファミマに学ぶ公式はこれです。
・粗利の高い商品を増やす
・価格ではなく価値で売る
・売場で“楽しさ”を演出する
・面積配分を変える
・人に頼らない仕組みをつくる
これをファッションに置き換えると
「売上を取る」ではなく
「利益の残る売り方を設計する」
これが、これからのブランド経営の正解なんですね。
ファッションは“感性のビジネス”でありながら、
利益はすべて“設計”で決まります。
売れるブランドではなく、
儲かるブランドを目指す。
ぜひ、みなさん自身のブランドでも
「どこで粗利を生むか」を見直してみてくださいね。
今回は、 ｢ファミマ式粗利革命｣、アパレルで利益を生むというテーマでお話させて頂きました。