僕が心掛けてるところとしては、
１．仮説をもち（ある程度妄想した上で）具体例を示しながら聞き、仮説とのギャップを確かめながらヒアリングする（所謂仮説検証型）
２．大きなフレームワークから全体像をヒアリングする。クライアントの中長期的な組織課題を明確にする。（クライアント毎のストーリーを明らかにする）
３．個別案件については、具体的に現場の課題（現象）を集める。担当者のフィルターを通した見解は参考程度に認識する。
の３点。
個人ベースでは基本全てやってはいるんだけど、若手でみると１だけ（最近他社でこんなのよく出るんですが御社はどうですか？レベル）もしくはどれにも該当しない（何かお困りのことはありますか？レベル）という人が殆ど。というかそりゃそうだよね、若く経験もないんだからその全てを求めるのも酷というもの。
これまでにもヒアリングシートやクライアントカルテってのがあったけど、「こういうことを聞いてこいよ」という当社都合の設計思想ではなく「これ使えばクライアントも喜ぶし、担当も整理して聞けるだろ？」というクライアントにも十分に配慮した設計のもと営業ツールを作り直さないとね、と今は試行錯誤中。着想したアイデアはあるので、後もう少しで形に出来そう。今日一気に仕上げちゃいますか。
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