《営業に消極的な雰囲気のミーティングの時は？》
こんにちは！ミーティングコンサルタントの矢本です。
今日は静岡県、伊豆長岡温泉で仕事です。
場所は伊豆長岡温泉でリピート率が高く人気宿
「陶芸の宿 はなぶさ」さん
今日は最近成果の出ているエステ会社での
現場スタッフミーティングのことを紹介。
以前のミーティングで
「お客様にいろんな商品を提案するけど
全然買ってくれない。たぶん、予算的問題だと
思うけど、だんだん営業するのが苦痛。」
というスタッフの悩みが出ました。
エステ業界では通ってきているお客様に
もっとキレイになってもらうために
他の様々な商品をキャンペーンなどして
提案・営業するのです。
なんとなくお分かりになりますか？？
僕のクライアント先に
住宅メーカー、車の販売、ブライダルなど
高額商品を販売する会社がありますが、
このように接客・営業に関して「苦痛」に
なるスタッフがたまにいます。
僕自身も営業をしてきた経験をしてきて
わかります。
営業って考えると辛い時がある…。
でも、様々な業績の良い人と悪い人を
見てきた中でわかった事があります。
それは
「そもそもスタート時点
（何の仕事なのか？という意識）が
違っているから苦痛のなるのでは？」と。
どういうことか？
●売ること（買ってもらう事）が仕事と考えると…
①会社で決めたキャンペーン商品を売り込む
↓
②断られる（買ってもらえない）
↓
③売るのが仕事だから、買ってもらえないと
がっかりする
↓
④その内「この人は予算がないから買わない」などと
先入観を持つようになり、
↓
⑤次回以降、売ることが苦痛になる
こんな負のスパイラルです。
でも、成績好調な方にはこんな考え方の
方がいます。エステに例えると…
●お客様ががキレイになるために
「プロとして提案してキレイのサポートが仕事」
だと考えると…
①その人に合った商品提案をする
↓
（買うか買わないか？お客様の選択の結果）
②断られた
↓
③役に立つ提案や有益な情報を伝えて
「キレイのサポート」が仕事だから、
断られても極端にがっかりしない
↓
④提案方法が魅力的ではなかったかも…、または
提案内容がズレていたかも…と考え、
↓
⑤再び役に立つ提案とは？を考え、提案する
今回ミーティングで話し合ったポイントは
・お客様は買いたくない、という勝手な
先入観を外す
・売れようが売れまいがその人の役に立つ
知識・情報を提供するのはプロとして必要！
・売ろうとするから売れない時、勝手に落ち込む
という考え方です。
だって、今回買わなかった理由として
「予算がない」が本当の理由では
ないかもしれない。
例えば、買わない理由として他には
・今回のタイミングでは買えない
・誰かに相談が必要
・自分に必要だとその時は気付かない
・そもそもちゃんと話を聞いていない
など様々な原因が考えられるはず。
なのに「この人は絶対に買わない」と勝手に
思い込んで提案をやめるなんてもったいない！
というか仕事放棄では？？(笑)
と僕は思ってしまいます。
また別の原因として‥
売り込んでくる営業のガツガツ感がお客様に
伝わってしまっているのかも…。
だからこそ、
スタート時点（何の仕事をしているのか？）が大切。
ミーティングの中でこの事を一人一人考えて
発表してもらい、
当日からの営業意識を変えてもらいました。
結果、この事だけで売上が昨年実績で
１１８％伸びました。
何の仕事か？という意識が変わると
お客様への伝え方や伝わり方、自分自身の気分も
全然違います。
【今日の質問】
あなたの仕事はお客様の
何のお手伝いをしていますか？
僕はリーダーの方へミーティングを通じて
人材教育と業績アップを同時に実現することが
僕のお手伝いだと思っています。
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