失敗は、成功のもと

「コミュニケーションが上手にできるようになるために、
営業が上手に出来るようになるためには、どうしたらいいですか？」

職業訓練や営業コーチングの場面などで、最近よくこれを聞かれるのですが、
正直、「これだ」という方法は、ないと思っています。
この手のことを聞かれた場合には、
いつも「場数を踏むこと」しかないですね、と答えています。
(もちろん、場数を踏むのと同時に、知識を身につけることで、
より効果的に、その「場数」を自分のものにしていくことが
出来ると思うので、傾聴とか雑談とか、想像力とか
質問力とか、体系的に知識を身につけ、
学ぶことも重要と思います)

その流れで重ねて質問されることが増えてきたので、
今日は、自分はどのくらい、「場数」を
踏んできたのか・・数えてみようと思い、
『今まで会ったお客様の数』を数えてみました。

・旅行会社時代
飛び込みを1日100件やっていた１、２年目。
まぁ、きっちり1日100件じゃないにしても、
添乗にも行ってたし・・など差し引いて、
飛び込みで会った人の数、恐らく15,000人以上。
添乗には年間20日くらいは行ってたと思うので、
そこで出会ったお客様は・・少なく見積もっても、500人くらい
は、ありそうです。

・Ｒ社リゾート広告営業時代
在籍中に担当した企業は約200～250社くらいでした。
１企業あたり大体3～4名くらいの人には会っていたと思うので、
ざっと400名から500名くらい。
加えて、編集部主催のイベントとか、取材で会った人とか・・・と
考えていくと、
在籍中出会ったお客様の数、
多分、1000人は超えていそうです。

・ＲＡＧ　リクルーティングアドバイザー時代
担当企業は・・・ちょっと正確に思い出せないのですが、
恐らく、在籍約4年の間に、250社ちょっとくらいは担当したと思います。
お客様、それから、求職者の方との面談、セミナーで出会った
お客様・・など考えていくと、
出会ったお客様の数、恐らく400人ちょっと、くらいでしょうか。
直接会っていないけれど、転職フォローをした、という数も
入れれば、恐らく倍以上、全部で1000名近くの方と、関わってきたと思います。

そして、今。。
今は、以前に比べたら、ぐっと出会う人の数は減っている感じが
ありますが、
でも、一年間に200人以上は、恐らく会っています。

今、手元に残っている、お客様の名刺を数えたら、だいたい、
5,000枚くらい、ありました。

これに、テレアポ営業の電話をかけた数とか、
社内や、取引会社の方で、一緒に仕事をした人の数とか、
麹町の学校のクラスメイトの数とか、
全部足していくと、大体何人くらいになるんだろう、
そのあたりは、もう正確にはなんとも数え切れませんが、

ただ、間違いなく言えるのは、
社会に出てからのこの14年間で、
数万人という数の人と、出会ってきていて、
さらに、「お客様」として営業を通じて出会ってきた人の
人数は、恐らく2万人くらいになるということ・・

支社の立ち上げとか、ＭＢＡの学校でのグループワークとか、
そういうところでも、コミュニケーションの「場数」は
踏んできました。


これは、決して、私ってすごい、というようなことを言いたい
訳ではなく、営業職をしている人であれば、
普通に、踏む「場数」だと思います。

ただ、改めて数えてみると、
なんかこれって、結構勇気になるじゃないか。
そんな気が、しました。
そうやって、縁が繋がっている方も、そうでない方も、
たった一度、飛び込み営業をして、断られたお客様も、
今の私を作っている、大切なひとり、なんだなぁ、と、
改めて感じたり、したのでした。

ちょっと長くなってしまいましたが、
あとひとつ、とても大事なことに、気付きました。
出会ってきた人の数だけでなく、
踏んできた「場数」の中には、失敗や、大失敗も、
いくつもあって、
ケンカみたいになっちゃったお客様とか、
非礼を怒られたお客様とかもいて、
飛び込みで断られたとか、むげにされた、なんてのは、
もう数え切れないほどあって、
でも、それもこれも、
「今」に繋がっているんだ、ということです。

たくさんいろんなことがあって、だから
今がある。
だから、失敗をするといことは、素晴らしいんだ！と。
気付いた、私でした。


営業の仕事って、嫌な事もあるし、苦しいこととかも、
現実問題、たくさんあるけれど、
でも、関わる人の人数が、他の職種に比べてとっても多くて、
だからこそ、気付きが多かったり、刺激されることも、多いわけで、
そして、断られる数が多いからこそ、
「こうすれば人の気持ちを動かせる」ということも、分かるのです。

そんなことを、今更ながら思い、なんだかとっても気持ちが晴れやかで、
嬉しくてたまらない気持ちの、今日なのでした。

今、営業をしながら、「しんどいなー」と
思っている人が、もしいたとしたら、
たまにこうやって、出会った人の数を数えてみてください。
きっと、素晴らしい仕事だと、客観的に思えるようになる、
そんなふうに、思います。
多くの営業経験者が、「営業は、大変だけど楽しい仕事」と
言うのは、こういう気持ちを、みんな少なからず、経験しているから
なのではないかと、思いました。



そんなことを思いながら、
帰りがけに寄った本屋さんで手に取った２冊の本に書いてあった言葉。

◆「10打数3安打よりも、100打数4安打がいい」
(『20代でしておきたい「ささやかな成功」と「それなりの失敗」』より。
7回の失敗の数よりも、96回の失敗の数を知っているほうが
意味がある、ということ。）

20代でしておきたい「ささやかな成功」と「それなりの失敗」―後悔しない最初の8年の過ごし方 (.../清水 克彦

￥1,365

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◆「営業はなにより、その失敗の数こそが、『経験』なのだ」
(『売れる営業マンになりたかった相手を知れ、と言われてもなかなか
出来ない人のための営業質問術』より。
「経験のある営業、と人が言う、その「経験」とは、つまり失敗の数
なのだ、ということ。)

「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術.../松橋 良紀

￥1,470

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エジソンも、電球を作る際に、
何万回も失敗をしたそうですが、
それも、「上手くいかない方法をまたひとつ見つけた」と
思ってずっと諦めずにやり続けたのだという話は、
あまりにも有名な話です。
私達はエジソンのような偉業は成し遂げられないかもしれないけれど、
「成功するまでやる」とか、
「失敗は成功のもと」だと心から思って
失敗すること、拒絶されることを恐れずに、やり続けること、
このことが、後にどれほど自分を勇気付けてくれることか。


失敗したら、良かった、と思おう。
断られたら、売れることにまた一歩近づいた、と思える自分になろう。

恐れずに、進もう！

『いらっしゃい』よりも『あ、いらっしゃい』

もうずいぶん前に買って一度読み流し、そのままになっていた本
「仕事のヒント」神田昌典著　を読み、衝撃を受けています。

なんでこれを一度読み流したまま放っておいたんだろうなぁと思う。
2005年の、ちょっと昔の本ではありますが、
普遍的な本質に迫った内容が詰まっていて、
今でも充分役に立つ内容になっていると思いました。
共感できないものも、もちろんいくつかはあるのですが、
「これだ」と思うものは、メモして持ち歩きたくなるくらいの
力強さを感じ、なんだか嬉しい気持ちになります。

そのひとつをご紹介。

○○○

「いらしゃい！」と言うよりも、「あ、いらっしゃい」と言うほうが、

明らかにお客に喜ばれ、お客が定着しやすい。

○○○



ただ単に、「いらっしゃい」と言われるよりも、
「あ、いらっしゃい」といわれるほうが、
相手は、「自分を覚えていてくれた」「自分をお得意様だと認識してくれている」
と感じ、嬉しいものです。



そして、そういう気遣いをできる相手を人は好きになり、
好きになった相手には、献身的に尽くしたり、
好意に応えようと、思うものです。
(ロバートチャルディーニの「好意の原理」)





こうやって書いてしまうと、テクニック的な感じですが、
本書では、この小さな違いに気付き、
この「あ、」の部分を自分の仕事だったらどのように
提供できるだろうか、と問いかけています。
この問いかけこそが、この本の素晴らしいところだと、思いました。



モノを売るヒント、から始まり、
経営のヒント、
最後は、生き抜くヒントまで。
感性を刺激される言葉が150個。

仕事以外にも応用できるものがたくさんありました。
久しぶりに人にお勧めしたい、一冊です。

邁進するのだ

3.11から、約2ヶ月が経ちました。
とても幸せなことに、だいぶ日常を取り戻しています。


3月は、心が痛んで暫くなにもする気になれませんでした。
何をしていても、何かが違う気がして、
何をしていても、なんとなく罪悪感があって。


生きている意味とか、
自分が存在している意味とか、
そういうことを改めて考えさせられました。
同じような気持ちになった方も多かったのでは
ないかと思います。


震災から約１ヶ月ほど経ってから、
隔月で開催している勉強会の仲間と
3.11以降の気持ちの変化や、
どんなふうに感じたか、感じているか、
これからどんなふうになっていきたいか、などを
共有し、お互いに少なからず感じている心の痛みを
癒す時間を過ごしました。



みんなと話をしてみて、
改めて、日本人の感性の素晴らしさを感じましたが、
それと同時に、人によって感じる事が様々で、
災害や命に対する考え方も、様々であることが分かりました。
人は多様性に溢れていて、いろいろな人がいるからこそ、
社会は成り立っているんだな、と改めて実感しました。
こうやっていろいろなことを感じて、様々な角度から、
復興を目指す人がいるからこそ、復興は、現実になるんだな、と。


ただただ、起きている現実を目の当たりにして、悲しみに襲われた人、
自分が何かしなければ、と責任感に駆られた人、
逆に、自分は何もできないと、罪悪感を感じた人、
雲仙や神戸など、過去の被災地の今の姿を見に行って、
復興できる、と感じて帰ってきた人もいました。
あまり同様しなかった自分に、びっくりした人。
たまたま関西にいて、実感がなく過ごし、そのことに漠然とした
違和感を感じている人。。


仲間の中には、実家が被災地という人もいました。
でも、意外とそういう人のほうが、精神的にしっかりしていたりして、
驚いたり。

私は・・・何かしなければ、という思いに駆り立てられながらも、
現実的に自分が出来ることの小ささに、一人落ち込んだり、
自分はなんて無力なんだ、と思ったりして、
落ち込んだりしました。







そして、約２ヶ月経って、精神的にもかなり平常を取り戻し、
いろいろなことを冷静に考えられるようになった今、
自分はどうやって、復興に関わっていきたいか、と考えたとき、
やっぱり自分は、経済活動において、社会に貢献したい、と
思っています。

自分にもっと力があったなら、
もっとこんなことがしたい、こんなふうに力になりたい、
それなのに、今の自分は何も、できない。
大学生の時に阪神大震災が起きたときも、同じことを思ったのに、
20年近く経った今も、同じことを思っている。
そんなのやだ！
と、強く思いました。


もちろん、今の自分が、今出来ること、
自分の身の丈でできる貢献は、ひとつずつ、やりながら、
もっと成長して、もっと経済活動に貢献できる自分になりたいと
思いました。



そんなわけで・・パーソナルコーチを探し始めました。
具体的に、何をするのか、どうやっていくのか、
計画を立てて、がんばろうと思います。



邁進するのだ。まだまだ！
頑張ろう、ニッポン。