【自分の提供している価値は何か？】
今受講している連続セミナーで、
ストーリー戦略化の山下由美先生は、
価値を「誰をどのように幸せにするのか」と定義されています。
たとえば、カフェや喫茶店でコーヒーを提供することは
①のどの渇きを感じた人に、潤いを与える
②眠気を感じる受験生を、勉強に集中できるようにする
③早起きした人を、仕事モードにし効率を上げる
④考え事で行き詰った人を、気分転換させ余裕を取り戻す
⑤頑張って疲れた人を、癒して回復させる
などの価値を提供していることになります。
さらに
⑥熱い場所で働いた人に、涼しさを届ける
⑦外出先で困っている人に、資料整理する場所を提供する
⑧別々の会社で働く人に、商談する空間を提供する
といった価値や
⑨落ち込んでいる人に、話し相手、聞き役になる
⑩人生に悩んでいる人に、アドバイスをする
⑪友人が欲しい人に、ふさわしい人を紹介する
といった価値もあるでしょう。
カフェや喫茶店などお店の人々は、①～⑤のように、
コーヒーそのものから直接得られる価値に目を奪われ、
コーヒーの品質や、どうやって味や香りを良くするのか
にこだわってしまうことがよくあります。
しかし、コーヒーを飲む立場の人が重視している価値は、
⑥～⑧であったり、ときには⑨～⑪であるかもしれません。
お客さんの求めるものが、⑥～⑧ならコーヒーの品質よりも、
出すタイミングや周りの雰囲気づくりが大切なるでしょう。
お客さんが求めるものが⑨～⑪なら、
マスターの優しい会話が最も大切になるのでしょう。
①～③などの価値は、コーヒーそのものの効果が中心なので、
お客さんは、仕入原価に手間賃をプラスした値段に
納得するのでしょう。
お店の経営者は、売り上げを増やすのために、
コーヒーの品質を上げることを重視します。
⑥～⑧の価値を求めるお客様は、
コーヒー以外の部分を重視しているので、
コーヒーの原価などではなく、
商談期待できる成果が値段に反映されても納得
するかもしれません。
さらに、⑨から⑪のような
価値は、ときにはプライスレス
になりますね。