vol.373
こんにちは!
営業コンサルタント
田上(たのうえ)です!
セールスを成功させるうえで
最も大事なことは何か?
と聞かれたら
なんて答えるかなー?
と考えていました。
何回か聞かれたことがあって
その時はなんて答えたか
忘れてしまいましたが、
たぶん、
最も大事!
となると
「確信度」と言います。
もしくは、
「ヒアリング」
と答えるかと思います。
もう少し正確に言うと、
確信度がすでに高い場合
「ヒアリング」と答えます。
セールスは
お役立ち
ですから
相手のお困りごとや
相手の目指す目的地が
わからないと話になりません。
だから、
ヒアリングなんです。
法人様からの依頼で、
スタッフの企画力を高めたい!
という話がちょいちょいあります。
でもその前に
ヒアリング力の方が
必要だし、大事です。
企画力なんてものは
短期的に高めることは
難しいことです。
頭を使い続け、
考え尽くして、
磨くしかないです。
でも…
考えなくても
すでに素晴らしいアイデアは
どこかにあったりします。
真似すればいいんです。
応用すればいいんです。
だから、
誤解を恐れず言うと、
企画力なんていりません。
なのでこの場合、
必要なのはどちらかと言うと
リサーチ力やアレンジ力です。
ただそれも、
先方のニーズが
わかっていないと
無意味です。
だから、
ヒアリング力
なんです。
ヒアリングがきっちりでいて
目的地や現在地がわかってくると
勝手に打ち手が見えてきたりします。
また、
見えてこないまでも、
考える意欲が湧いてきたりします。
ヒアリング力は
言うなれば、
相手にフォーカスする
ということでもあります。
その逆で、
自分の商品はこうだ!
自分の強みはこうだ!
というアピールばかりで
相手のことを見ていない
営業は最もやってはダメです。
あなたは、
相手を置き去りにしてないですか?
ヒアリング、
できてますか?
ぜひ、
ヒアリングの意識を持って
接してみてください。
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普段、法人さんに実施している
研修をベースにしています。
興味あったら
お声がけください!
===今日のたのうえ語録===
ヒアリングが8割
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