1 ガス屋さんの話をしようと思った朝の空気
おはようございます、玉ねぎカメラです、と言いながら、今日は少し早い時間に配信している。いつもより早い時間に話しているからなのか、頭の中がまだ整理されきっていない。でも、こういう整理されきっていない時間の方が、逆に本音に近いことが出てくる気もする。最初にいつものチャンネル説明をする。このチャンネルは、私、玉ねぎカメラが、不動産賃貸経営を通して利益を獲得し、その利益を私に関わった人すべてに分配し、ともに栄えるという投資理念を体現するチャンネルです。もうこの言葉は何度も話している。でも、何度も話しているからこそ、自分の中でだんだん意味が変わってくるというか、最初は理念として言っていたものが、最近は実務の中で「ああ、これが利益の分配なのか」と感じる場面が増えてきた。
具体的には茨城県取手市に不動産投資バーを作る。そのバーの中で、私がこれまでやってきた不動産投資の経験やノウハウを話す。そこに来た人が少しでも成功する確率を上げられたらいい。ここまでは何度も話している。だけど、今日はそこで終わらない。今日は「利益を分配する」という言葉が、単なる理念ではなくて、ガス屋さんとの付き合いの中にそのまま出ているんじゃないかと思った。だから、ガス屋さんの話をしようと思った。ガス屋さん。普通に聞くと、給湯器を付けてくれる人、プロパンガスの契約を取る人、設備の人、そのくらいのイメージだと思う。でも、築古戸建てを何棟も持っている大家にとって、ガス屋さんはただのガス屋さんではない。現場を回すための重要なパートナーであり、時にはリフォーム部隊であり、時には相談相手であり、時にはこちらの物件運営の一部を担ってくれる存在になる。
昔はガス屋さんが給湯器を無償で付けてくれたり、いろいろな対応をしてくれたりした。だけど、最近は法律や業界ルールも変わってきて、昔みたいに何でも無償でお願いするというのは難しくなっている。ここで「じゃあガス屋さん使えないな」と考えるのはたぶん違う。そうではなくて、じゃあどういう関係を作ればいいのか、という話になる。お金で払えないなら体で払え、という少し乱暴な言い方を配信の中ではしたけれど、要するに「相手に別の形でメリットを渡せるか」ということだと思う。ガス契約を渡す。リフォームの仕事を渡す。紹介を渡す。売上を渡す。相手の会社内での評価が上がるような材料を渡す。そういうことを考えていくと、単なる値引き交渉や無償対応の話ではなくなる。関係性の設計になる。いや、関係性の設計って言うと急にきれいにまとめすぎか。そうじゃない。現場で困って、誰か助けてくれないかなと思って、結果的にその人に仕事を振っていたら、相手も儲かって、私も助かって、気付いたら関係が太くなっていた。たぶん、実態はそのくらい泥臭い。
2 最初は便利な人だったのか、それとも育っていったのか
長く付き合っているガス屋さんがいる。もう4、5年くらいになるのかな。正確な年数は少し曖昧だけれど、かなり長くいろいろな仕事をお願いしている。その人が本当にいろいろやってくれる。給湯器を付ける。設備をやる。草刈りをする。伐採をする。残置物処理をする。ちょっとした大工仕事もする。これだけ並べると、もはやガス屋さんなのか何屋さんなのか分からない。いや、でも築古大家からすると、こういう人が一番ありがたい。専門職だけれど専門職に閉じていない。現場で「これもついでにできませんか」と言ったときに、「できます」「やってみます」と動いてくれる人。そういう人がいると、物件の動きが全然変わる。
ただ、ここで自分の中に少し引っかかるものもある。私はその人を便利に使っているだけなのか。安くやってくれるから何でも投げているだけなのか。これを自分で自分に問いかける。いや、きれいごとを言えば、私は利益を分配していると言える。でも、現場の感覚で言えば、こっちも困っているから頼んでいる。給湯器が壊れた、草が伸びた、残置物がある、ちょっとした工事が必要、じゃあお願いします、となる。相手が「やります」と言うから、また頼む。頼めば動いてくれるから、さらに頼む。こうやって仕事が増えていく。
でも、結果としてその人は成長しているんじゃないかとも思う。私の物件でいろいろな現場を経験して、できることが増えていった。最初から全部できたのかもしれないけれど、少なくとも私の仕事を通して大家向けの現場対応力は相当上がっているはずだ。大家が何を嫌がるか。どこを早く直したいか。どこにお金をかけたくないか。どこは絶対に手を抜いてはいけないか。入居前にどこまでやれば貸せるか。こういう感覚は、普通の設備工事だけをしていても身につきにくい。築古物件の現場を何度も見て、大家と直接やり取りして、初めて分かる部分がある。
そう考えると、私が仕事を振ることは、その人のスキルアップにもなっている。しかも会社から見れば、その人はガスの新規契約を取ってくる。リフォームの売上も立てる。大家から継続的な仕事を持ってくる。そうなると社内での評価も上がる。本人から聞いても、会社としてはそれで全然いいらしい。売上が立っているし、新規も取ってくるから給料も払える。つまり、私が仕事を流していることは、その人にとってかなりメリットがある。ここでようやく、自分の中で少し腑に落ちる。「ああ、これは使い倒しているだけではないのかもしれない」と思える。
でも、ここでまた自分にツッコミを入れる。いやいや、そう言いながら結局こっちが得してるだけじゃないのか、と。安くやってもらって、早く動いてもらって、細かいところまで見てもらって、それで「相手にも利益分配してます」と言うのは、ちょっと都合が良すぎるんじゃないか。そういう疑いは持っておいた方がいい。理念は便利な言葉だから、自分の都合の良い行動を正当化する道具にもなってしまう。だから、ちゃんと見る必要がある。相手に本当に売上が立っているのか。相手の会社内での立場が良くなっているのか。相手が無理をして潰れていないか。こちらの利益だけになっていないか。ここを見ないと、ただの搾取になってしまう。ここ、結構大事だなと思う。私は利益を分配しているつもりでも、相手が疲弊していたら、それは利益の分配ではない。
3 仕事が集まりすぎるという、良いようで怖い現象
面白いのは、こういう人には仕事がどんどん集まってくるということだ。大家から見ると、プロパンガスの営業もできて、給湯器もできて、設備も見られて、草刈りもできて、残置物処理もできて、ちょっとしたリフォームもできる。そんな人がいたら、そりゃ仕事を頼みたくなる。他の大家さんも頼む。不動産屋さんも頼む。紹介も起きる。すると、その人の仕事がどんどん増える。良いことじゃないか、と思う。売上も上がる。会社での評価も上がる。本人も頼られる。みんな助かる。うん、理屈としては良い。
でも、現実にはパンクする。ここが怖い。価値がある人ほど仕事が集まり、仕事が集まりすぎると動けなくなる。動けなくなると、今度はこちらが困る。お願いしたいことがあっても頼めない。相手も「すみません、今ちょっと手一杯で」となる。これは相手が悪いわけではない。むしろ価値を出しているから起きる現象だ。だけど、大家業は現場が待ってくれない。給湯器が壊れたらすぐ対応しなければいけない。入居前リフォームが遅れれば、家賃発生が遅れる。草刈りが遅れれば近隣からクレームが来る。水漏れならもっと急ぐ。そうなると、一人の優秀な人に依存しすぎるのは危険だと分かってくる。
ここでまた考える。私はその人に利益を分配しているつもりだった。でも、仕事を振りすぎることで、その人を追い詰めている可能性もあるんじゃないか。仕事があるのはありがたい。売上が立つのもありがたい。でも、量が多すぎれば負担になる。ありがたい仕事も、限界を超えれば苦しくなる。ここは不動産投資でも同じかもしれない。物件が増えるのは良い。家賃収入が増えるのも良い。でも、管理できない数になれば、それは資産ではなく負担になる。ガス屋さんにとっての仕事も同じで、増えれば増えるほど良いという単純な話ではない。
そうすると、次の課題が出てくる。人を分散しなければいけない。パートナーを複数作らなければいけない。一人に全部を背負わせない。これは相手のためでもあり、自分のためでもある。そこで最近、別のガス屋さんが出てきた。飛び込み営業で来た人で、話してみると私の地元の中学校の後輩にあたる人だった。こういう偶然の縁は面白い。営業で来た人をただの営業として見るのか、それとも「この人は何ができるのか」と見るのかで、その後の関係は変わる。
この新しいガス屋さんは、どうやら施工管理ができる。これが大きい。自分で全部工事をするタイプではないけれど、職人をつないで、現場を回すことができるらしい。つまり、番頭ができる。番頭。ここに今の私の課題がある。物件数が増えてくると、私が全部の現場で陣頭指揮を取るのは限界がある。もちろん、自分でやれば安い。分離発注すれば安い。職人さんに直接頼めば中間マージンは少ない。でも、全部自分でやると、私が詰まる。私が電話しないと進まない。私が現場を見ないと判断できない。私が職人を手配しないと動かない。そうなると、物件数が増えた瞬間に自分がボトルネックになる。これが今の現実だと思う。
4 数字で考えると、番頭に払う意味が見えてくる
ここで数字の話に戻る。といっても、細かい見積もりが今ここにあるわけではないから、正確な数字ではなく考え方の話になる。例えば、築古戸建てを一件リフォームするとする。自分で分離発注すれば、かなり安くできるかもしれない。職人さんに直接頼んで、必要なところだけ直して、材料も無駄を省いて、50万円で済むとする。一方で、番頭役の人に現場管理を任せたら、同じ内容で60万円、70万円になるかもしれない。ここだけ見ると「高い」と感じる。10万円、20万円の差は大きい。築古投資では、その差が利回りに直撃する。
でも、ここで家賃発生までの時間を考える。自分で全部やる場合、私が忙しくて現場判断が遅れる。職人さんの日程調整が遅れる。追加工事の確認が遅れる。結果として入居開始が1か月遅れる。もし家賃が5万円なら、1か月遅れただけで5万円の機会損失になる。2か月遅れれば10万円。さらに空室期間中も固定資産税や保険、草刈り、近隣対応の負担は残る。そう考えると、番頭に10万円多く払っても、入居が2か月早まるなら、実は損ではない可能性がある。
さらに、私の時間もある。私が現場に行く。電話する。職人さんと調整する。材料を確認する。見積もりを比べる。これを何時間使っているのか。仮に一件につき20時間使っているとする。その20時間で私は別の物件を見に行けたかもしれない。不動産屋さんと会えたかもしれない。ブログや配信で集客できたかもしれない。不動産投資バーの準備ができたかもしれない。そう考えると、自分で全部やることが本当に安いのか、分からなくなる。
いや、ここでまた自分にツッコミを入れる。「それっぽいこと言って、単に自分が楽したいだけじゃないの？」と。確かにそういう面もある。現場管理は大変だ。面倒くさい。できれば誰かに任せたい。でも、楽をするために任せるのと、事業として回すために任せるのは違う。そこを見極めないといけない。番頭に任せることで費用が上がりすぎて、投資として成立しなくなるなら意味がない。でも、任せることで物件の回転が上がり、空室期間が短くなり、私が仕入れやコミュニティ作りに時間を使えるなら、それは必要経費になる。
今の私は物件数が増えている。戸建てが多く、小ぶりのアパートやマンションもある。空室は基本的には少ないけれど、新規取得物件はリフォーム中で空く。そうすると、常にどこかで現場が動いている。1件だけなら自分で見ればいい。でも、複数件重なるときつい。ここで「自分でやれば安い」にこだわりすぎると、逆に事業全体の動きが遅くなる。だから番頭が必要になる。これは感覚の話ではなく、時間と家賃発生の話だ。
さらに言えば、ガス屋さんにガス契約を渡すことも数字の一部だ。相手はガス契約が欲しい。こちらは現場対応や施工管理をお願いしたい。リフォーム売上も立つ。新規契約も取れる。相手の会社にもメリットがある。こちらも管理負担が減る。これを単純な工事代だけで見ると判断を間違える。ガス契約、リフォーム売上、現場管理、紹介、信頼、この全部がセットになっている。ここまで含めて考えると、ガス屋さんとの関係は単なる外注先ではなく、事業の一部になる。
5 2人のガス屋さんをどう使い分けるのか
ここで仮説を2つ考える。1つ目は、これまでのガス屋さんにできる限り仕事をお願いし続けるパターン。長く付き合っているし、私の物件の癖も分かっている。こちらの考え方も分かっている。細かい説明をしなくても動いてくれる。これはものすごく強い。信頼関係がある人に任せるのが一番楽だし、トラブルも少ない。ガス契約もリフォームも回っている。会社内での立場も良い。私としても安心感がある。だったら、その人に全部お願いすればいいじゃないか、という考え方もある。
でも、このパターンの問題はパンクだ。すでに仕事が多い。私の案件だけではなく、他の大家さんや不動産屋さんからも仕事が来ている。ここにさらに私が仕事を投げ続けると、その人が限界を超える。限界を超えた人は、いくら良い人でも対応が遅れる。ミスも出る。連絡も遅くなる。こちらもイライラする。相手も苦しくなる。そうなると、せっかくの信頼関係が傷む可能性がある。これは避けたい。だから、長く付き合っている人ほど、無理をさせすぎない方がいいのかもしれない。
2つ目は、新しいガス屋さんに番頭役として一定量を任せるパターン。この人は施工管理ができる。自分で全部やるのではなく、職人をつないで現場を回すタイプ。これが本当に機能すれば、私にとってはかなり大きい。私は口頭で「これをやっておいて」と伝えるだけで、現場が進む。職人さんの手配も、段取りも、細かい調整も任せられる。しかもガス契約を渡すことで、相手にもメリットがある。リフォームで過剰に利益を取らず、分離発注に近い感覚で動いてくれるなら、こちらのコスト感にも合う。
ただ、このパターンにもリスクがある。本当に現場を回せるのか。こちらの求めるコスト感を理解できるのか。築古物件の「ここは最低限でいい」「ここは絶対に直す」という感覚が合うのか。職人さんとの連携は強いのか。見積もりが膨らみすぎないか。こちらが任せた結果、結局高くついてしまわないか。こういう不安はある。営業で来た人が優秀そうに見えても、実際に現場を任せてみないと分からない。ここは慎重に見ないといけない。
じゃあ、どうするか。たぶん最初から全部任せるのではなく、小さめの案件から任せるのがいい。例えば軽めのリフォーム、設備交換を含む現場、職人手配が必要だけれど規模が大きすぎない案件。そこで動き方を見る。連絡の速さを見る。見積もりの出し方を見る。職人さんへの指示を見る。完成後の品質を見る。こちらの意図をどれくらい理解してくれるかを見る。そこで合うなら、少しずつ案件を増やす。
そして、長く付き合っているガス屋さんと新しいガス屋さんを競わせるのではなく、役割を分ける。前者は自分で動ける職人的な対応が強い。後者は番頭として現場を回すのが強い。もしそうなら、これは競合ではなく補完になる。前者が忙しければ後者へ。後者が現場管理をする案件では、前者に無理をさせない。前者に余力が出ればまたお願いする。こういう流れができれば、誰か一人に負担が集中しない。
ここで大事なのは、ガス契約を餌にして人を振り回すことではない。相手の強みを見て、相手が利益を出せる形で仕事を渡すことだ。新しいガス屋さんが本当に番頭として機能するなら、他の大家さんにも紹介できる。不動産投資の飲み会やバーに呼んで、仕事につながる場を作れる。そうすると、その人にも売上が立つ。私は現場対応が楽になる。他の大家さんも助かる。ここでもまた利益の分配が起きる。
6 結局、私が作りたいのは人が回る仕組みなのかもしれない
最初はガス屋さんの話をしているだけのつもりだった。ガス屋さんは大家にとって重要ですよ、という話。給湯器だけじゃなくて、リフォームや施工管理も絡むんですよ、という話。でも、話しているうちに、これはやっぱり私の投資理念そのものの話だと思えてきた。不動産賃貸経営を通して利益を獲得し、その利益を私に関わった人すべてに分配し、ともに栄える。言葉にすると少し大きい。でも、現場ではもっと具体的だ。ガス屋さんに仕事を出す。不動産屋さんに仲介手数料を出す。職人さんに工事をお願いする。大家仲間にノウハウを話す。初心者の質問に答える。こういう一つ一つが利益の分配なんだと思う。
ただし、ここでもまた自分にツッコミを入れる。利益の分配と言いながら、私は結局自分の事業が回るようにしているだけではないか。ガス屋さんに仕事を出すのも、自分の物件を直してもらうため。不動産屋さんに利益を出すのも、次の物件情報をもらうため。大家仲間にノウハウを話すのも、不動産投資バーに来てほしいから。そう考えると、全部自分のためじゃないか。うん、それはそうだと思う。完全な善意だけでやっているわけではない。私にもメリットがある。むしろメリットがないと続かない。
でも、ここが大事で、自分だけが得をする仕組みでは長続きしない。相手だけが得をする仕組みも続かない。自分にも相手にも利益があるから続く。私がガス屋さんに仕事を出すのは、自分の物件が回るためでもある。でも同時に、相手の売上にもなる。相手の社内評価にもなる。相手の紹介にもなる。こういう重なりがあるから関係が太くなる。きれいごとではなく、現実的にお互い得をしている。そこに信頼が乗る。だから強い。
不動産投資バーも同じなのかもしれない。私はバーをやる。正直、売上も必要だ。飲食店をやる以上、少しは売上がないといけない。カクテルも出す。美味しいカクテルを飲んでもらいたい。来てもらえるなら顔を出してほしい。これは私に対する恩返しとしての部分かもしれない。でも、本当に作りたいのはそこだけではない。私が話したノウハウを聞いた人が成功する。その人が次に来た人に教える。質問に答える。場の空気を作る。そうやって恩が次に送られていく。恩返しではなく恩送り。ここにかなりしっくり来ている。
6月25日に保健所の検査がある。そこが終われば、6月25日以降でオープンできる流れになる。まだ一般営業をどこまでするのか、不動産投資家向けのクローズな場にするのか、週に何日営業するのか、はっきり決めていない部分もある。自分の物件だから、無理に毎日営業する必要はない。家賃負担があるわけではない。だからこそ、無理な売上目標に追われる店ではなく、人が集まる場にできる可能性がある。ここは強みでもあるし、逆に甘えにもなり得る。自分の物件だからこそ、真剣にやらないとただの趣味で終わる可能性もある。いや、趣味でもいいのか。趣味として成立するならそれはそれで強い。でも、場を作るなら、ちゃんと人が来る理由を作らないといけない。
その理由が、たぶん「不動産の話ができること」であり、「実務の相談ができること」であり、「人を紹介してもらえること」であり、「恩送りの空気があること」なのだと思う。ガス屋さんの話は、その縮図だ。単に安く直してくれる業者を紹介する場ではない。大家が困っていることを話し、ガス屋さんや職人さんが自分の強みを出し、不動産屋さんが情報を持ってきて、初心者が質問し、経験者が答える。そういう場になれば、そこにはお金以上の価値が生まれる。
でも、また迷う。そんなにうまくいくのか。人は本当に恩送りをするのか。自分が教えてもらったことを、次の人にちゃんと渡すのか。それとも、ただ情報だけ受け取って終わるのか。コミュニティは簡単に言えるけれど、実際には空気作りが難しい。内輪ノリになれば初心者は入りにくい。経験者だけで盛り上がれば、新しく来た人は質問できない。逆に初心者ばかりになれば、経験者が疲れる。業者さんばかりになれば営業臭くなる。投資家ばかりになれば情報の奪い合いになる。このバランスをどう取るのか。ここはまだ分からない。
それでも、今までのガス屋さんとの関係を見ると、可能性はあると思う。ちゃんと利益がある関係を作れば、人は集まる。相手にもメリットがあり、自分にもメリットがあり、周りにもメリットがある形を作れば、関係は続く。口だけで「みんなで幸せになりましょう」と言っても続かないけれど、具体的に仕事が出る、売上が立つ、相談できる、物件が回る、成功確率が上がる、そういう現実の利益があれば、場は続くかもしれない。
だから、やっぱりガス屋さんの話はただの業者付き合いではない。私がやりたい不動産投資の形そのものだ。相手に仕事を出す。相手の価値を引き出す。相手の利益が増える。こちらも助かる。その人がまた他の人に価値を提供する。こうやって利益が流れていく。これを意図して作れるのか。それとも偶然できた関係を後から理念っぽく説明しているだけなのか。たぶん両方だと思う。最初から全部設計していたわけではない。でも、現場で起きたことを見て、「これは自分の理念に合っている」と気付いた。そこから意識して広げようとしている。そういう順番なのだと思う。
今はまだ、不動産投資バーも始まっていない。6月25日の保健所検査が終わってから、本当に店として動き出す。人が来るのか、来ないのか。投資家が集まるのか、一般の人も来るのか。カクテルを飲みに来る人がいるのか。不動産の話をしに来る人がいるのか。全部やってみないと分からない。でも、少なくとも一つだけ思うのは、私はこの場所を単なる飲食店にはしたくない。ガス屋さんとの関係で起きているような、仕事と信頼と利益が回る場所にしたい。恩返しではなく、恩送りが起きる場所にしたい。そう言いながら、結局は私もその場に顔を出してもらいたいし、カクテルも飲んでもらいたいし、売上にも少し貢献してもらいたいと思っている。そこは隠さない。きれいごとだけでは店は続かない。だけど、売上だけでも場は続かない。その間をどう作るのか。たぶん、そこをこれからずっと考えることになるんだと思う。ガス屋さんの話をしていたはずなのに、結局またバーの話に戻ってきた。まあ、そういうことなんだろうな。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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