前回の記事
顧客の十戒 ～顧客心理10カ条～
に引き続いて、「企業間取引編」です。
こっちの方が、ちょっと辛口かも。
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一 当社は感情で御社の商品を買うのではありません。
御社の商品やサービスを買えば、どんなメリットがあるのか、
理路整然と具体的に教えて下さい。
ニ 売ろう売ろうと説得しないで下さい。ましてや議論など以てのほかです。
議論に負けて御社の商品を買うことなど有り得ません。
説得や議論の前に、御社の商品で「当社の何を解決できるのか」わかって下さい。
三 御社の商品の強みは何ですか？同業他社が売っていない魅力は何ですか？
御社の商品を買えば、どんな良いことがありますか？
それが分らなければ御社の商品を買う必要があっても、相見積りで安いところへ発注します。
四 365日の中の一日の、その一日の中の約30分、
初めて会っただけで、当社が御社の商品を買う可能性は著しく低いと考えて下さい。
もし即決で買うとしたら、その商品を当社が求めていた時だけです。
五 しつこく面会を求めないで下さい。時は金なり。
当社の社員の給料を時給換算すると１分たりともムダにできません。
仮に、当社にメリットがあるのでしたらお会いしますが、
意味のないアポイントは、時間という金銭を消失せしめている事実に気づいて下さい。
六 会うたびに「買って！」「買って！」「買って！」と、
駄々っ子のように強請（ねだ）られても、買わないものは絶対に買いません。
売るばかりが営業の仕事ではないことを知って下さい。
七 決算月とか強化月間とか、御社の内部の都合で売ろうとしないで下さい。
当社に大切なのは当社の都合であって、御社内の事情など当社には一切関係ないのですから。
八 売ったあとは、知らぬ存ぜぬですか？
無論それでも構いませんが、御社の商品で当社の何を解決できたか気になりませんか？
少なくとも、当社から御社へ、購入後のその後を報告する義務など無いことだけは確かです。
九 当社が御社を忘れても、当社を責めないで下さい。
御社が顧客を忘れないのと同様に、当社も顧客は忘れません。
が、顧客でなければ忘れてしまいます。御社を忘れるかどうかは、もちろん、御社次第です。
十 当社も法人ですから、常に何らかの問題を抱えています。
その問題を御社が解決できるとき、当社は諸手を広げて御社を歓迎するでしょう。
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一は、利便性について。
人は感情だけで買わない。
二は、押し売りについて。
売れるときは押し売りしなくても売れる。
三は、強みについて。
値引くだけが強み？他には？もしかして、無い？
四は、タイミングについて。
相手の都合を無視して売れるのは押し売りだけ。
五は、時間について。
自分の時間を大切にしていない営業マンは、相手の時間も大切にしない。
六は、突撃セールスについて。
営業の機能は販売だけにあらず。
七は、自社の都合について。
相手があっての商取引。
八は、アフターフォローについて。
売りっぱなしで「さよなら」ですか？
九は、接触について。
接触が失われると存在も忘れ去られる。
十は、商品の本質について。
誰の何が解決する商品を売っているのか知ってて売っているのだろうか？
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参考URL：
インターアクティブ・マーケティング
