プレOPENかグランドOPENまでは

即、前回の続きです。

グランドOPENからモデルルームを見に来るお客様が、１期では買えないなんて、ちょっとおかしいですよね。

全く買えない訳ではないのですが、「モデルルームに初めて来た日に即、購入したい部屋を決めてローン審査の手続きに入る」か、「現金での購入で次回にモデルルームに来る時には、購入希望の部屋が決まっている」か、とゆう方でないと難しいでしょう。

これだけタイトなスケジュールについて来れる方は殆ど居ません。

武魂でも初めてモデルルームに行った日に、「どの部屋にするか決めてくれ」と言われたら「もう少し時間を下さい」となりますね。

皆さんもそうだと思います。

しかも、人気物件であれば、まず抽選になります。

では、なぜか？ですが。

プレOPENで、お客様の検討の様子を見ながら、１期の目安を付けます。

プレOPENの１週目・２週目は、概ねの事が決まっていません。

正確には、決まっていない体裁をとります。

販売スケジュールも、かなり幅をもった形で伝えます。

「○○の頃までが検討期間として予定しています。その間に、お部屋が絞れましたら□□位から要望書を出していただき、ローンの事前審査を並行して行っていただきます。○○から２・３週後位に登録期間がはじまります。××頃が登録の締切で、登録が重なった場合抽選となります。詳細なスケジュールは要望書の集まる様子を検討して△△頃に決定する予定です。」

なんて言い方で、この段階では伝えるケースが殆どですね。

価格もこの段階では、かなり幅を持たせて示します。

「Aタイプでしたら○千○百万円代から×千×百万円代の予定です。」「なので、Aタイプの１０階位のお部屋でしたら、△千△百万円から□千□百万円の間に収まりそうです。」

なんて言い方になります。

一部屋に百万円程度の幅をもたせて案内します。

あくまで予定価格である事を強調しつつ、場合によっては予定価格表自体を見せるだけで、お渡しするのはもう少し先にしたりします。

どうしても書面が欲しいというお客様には、数字の入っていないものを渡してお客様にメモしてもらたっりします。

要は、ここで販売計画と価格設定が間違っていないかの検証を行っているのです。

本当に買いたい人達の本音を見極めたいのです。

販売スケジュールが曖昧な段階で、お客様から再来のアポイントをどの位いただけるかを見たりしています。

アポイントが多ければ当然お客様の熱意が高く、スケジュール通りでOKでとなり、少なければ少し検討期間を延ばすよう調整したりします。（もちろん、色々な戦略がありますので一慨にはいえませんが）

価格も、本当にお客様がどこまで付いて来れるか、を探ります。（これは武魂達、営業の仕事になります）

あからさまにはお聞きしません。

会話のやり取りの中で、「お手頃なのはいいですが、お手頃すぎると人気が出過ぎて抽選になり、倍率も上がります。」

とかの言い回しで、本当に欲しい人の本音をやんわりと聞き出していきます。

なので、本当に欲しいかどうか解らないお客様は、この時点では正確な検証にならなくなるので入れたくないのです。

さて、その検証に重要な役目をするのが要望書ですが、これは次回に

それでは、今日のところはこれにて

モデルルームのご案内が始まると

本当にスミマセン

またまたお久しぶりとなってしまいました

さて、前回の続きです。

モデルルームのご案内が始まると、大半の方は販売センターやマンションギャラリーなどと言われるものがOPENしたと思うこととと思います。

が、だいたいの場合違います。

この段階では「プレOPEN」という形にして、会員の方限定とか、完全予約制とかの方法で制限を掛けます。

要は、前回に赤字で書いたところですが、事前に資料請求していたり、会員登録をしているお客様に絞って見せたいからです。

在り体に言えば、購入意欲の高いお客様のみに見てもらい、第１期でどれだけ売れるかの見込みを立てたいからです。

また、営業サイドとしても「確実に買っていただけるお客様に集中したい」ところもあります。

資料請求や会員登録をしてくれるお客様は、物件に対して大変好意的な方が殆どです。（それはそうですよね。本気で買おうと思っているマンションですから）

そんなお客様は、ネットや口コミでモデルルームの様子とか営業マンの様子等の情報を伝えてくれるのですが、やっぱり好意的に伝えてくれます。

そういうお客様のみに、この段階では見ていただきたいのです。

始まったばかりのこの段階では、否定的な形で情報を伝えるようなお客様には、モデルルームを見せたくないのです。

では、どんなお客様が制限の対象になるかですが、「ふらっと見に行って、勝手にモデルルームを見て資料をもらえたら、後は自分で判断する」という姿勢のお客様なんかが典型的なタイプですね。

通常どの新築マンションもそうですが、ギャラリーでのご案内は、１回あたり２時間程度はどうしても罹ります。

それくらい掛けないと、きちんとご理解いただけません。

しかし、勝手に見たいお客様は、「２時間も営業マンの話を聞きたくない！！」という方ですので、マンションの正しい情報が伝わらない方であり、否定的に情報伝達する方（悪い噂を流すやつということです）と判断されて、来場予約はまず受付ません。

「グランドオープンは○○の予定です。その時はフリー見学となりますので、どうぞそちらの機会にお越しくださいませ。」

なんて言い回しで、お客様のご意向に添ってご案内する姿勢で、それとなく後回しの客として扱います。

そうなると、このような方は、第１期で買うのはかなり難しくなりますね。

なぜか？は、次回にて

それでは、今日のところはこれにて

マンションを買えなくなるのはきっと

「一生で一番高い買い物だから、絶対に失敗したくない」

との思いが強い人ほど、いわゆる「買えない人」になる確率が高いですね。

こいうひとは営業マンのなかでは「回遊客」といって、営業するだけ無駄な客として扱われます。

表面上は一通りの説明はしますが、それ以上に親身な対応はまずしませんね。

だって、どんなに時間を費やして親身な営業をして、物件もそのひとにピッタリでも、最後はなんだかんだと理由をつけて買わないのが解っているからです。

武魂が実際に接客した例をご紹介しようと思います。

が、その前に新築マンションの販売方法に触れておきます。

でないと、お客様の心理と我々営業の心理との動きが見えにくいと思いますので。

デベロッパーの社内で、次はこの現場を販売に掛けると決まると、販売準備室みたいな部署を立ち上げます。

そこで、市場性や販売スケジュールの検討、競合物件の調査・適正価格の検証、広告戦略検討等を始めます。

ここで２．３カ月使います。

その後ホームページの立ち上げが終わると、いよいよお客様に向けて情報を発信し始めます。

折り込みチラシ・ポスト投函チラシ・駅などの手配りチラシ・メールマガジン・DMなどで、「資料請求」とか「○○マンション会員募集」という名目の予告広告を打ちます。

ここで、最初にモデルルームに来るお客様を貯めます。

また、反響の様子を検証して、１期の販売戸数を仮決めします。

合わせて、営業用のツールや資料・想定される問答集・基本的な営業トーク・モデルの案内オペレーション・シアター画像等を作っていきます。

並行してモデルルームを立ち上げます。

この段階で、我々販売会社の担当がモデルに着任します。

そこから１っカ月くらいで我々は資料を読み込み物件知識を入れて、営業トークを身につけ、オペレーションのロープレを行います。

もちろん、何度か知識にはテストがあり、トークとロープレはデベの偉い人のチェックを受けます。

当然OPENまでに、我々はこの物件の営業として仕上がっていることが求められます。

さて、ここまで準備を進めていよいよプレオープンとなります。

各種の広告で、モデルルームの来場予約受付開始の告知を行います。

そして、来場予約が入り始めますが、予約者が資料請求しているかのチェックはします。

当然、資料請求の上来場予約したお客様は、購入見込みの高いお客様としてランクされます。

本当におおむねのところですが、販売準備としてはこんなものです。

どうですか

お客様をモデルに入れる前に、結構色々なことをやってるでしょ

そしていよいよモデルにお客様を入れるのですが、

それでは、今日のところはこれにて