要望書が曲者なんです 。その3

スミマセン！！

ちょっと忙しいと、すぐに飛ばしてまって

今の現場がパタパタと売れて、重要事項の説明やら契約書の読み合わせやら、でバタバタでした。

現場の完売も見えてきましたようで、武魂は異動になります。

今度は江東区の新発物件のようです。

またしても、引き継ぎや飲み会で夜は忙しくなりそうなので、今日は頑張って早起きして書いています。

飲み会が続くのには、生臭い話もあってですが、それは近日に書きます。

この頑張りが続くと良いのですが・・・・・

さて、要望書は当然に、我々営業マンに対しては、なるべく沢山取る事が求められます。

そこで、武魂達営業マンは頑張る訳ですが、（特に１期はデータ収集と販売の勢い上重要です）ここで沢山取った営業マンが優秀かというと、経験上その半分はダメ営業マンですね。

クライアントである販売サイドの指令を真に受けて、先の事を考えずにどんなお客様からも要望書を貰いたがるのです。

クライアントに早く評価されたいのですね。

逆に見れば、それだけ自信が無いということですね。

それと、一昔前の営業方法ですが、まずやさしく要望書を取って（「軟らかい要望」なんて言います。）、登録までに逃げられない程にガチガチに固める・・・なんてやり方をする営業マンもいます。

そのタイプの営業マンが担当した要望者がどうなるか？

せっかく要望書を出したのに、何割かの方は登録までに検討を止めて要望を取り下げます。

要望落ちと言います。

それはそうでしょう。

要望書を取ることが目的となっていて、きちんとニーズ・ウォンッを掴んでいないのですから。

要は、お客様にしっかりと向き合っていない訳です。

契約まで進むかどうか、見極めができていないのですね。（感度とか確度とか言います。）

ひどいのになると、半分近くが要望落ちしたりします。

優秀な営業マンで１割位が普通です。

販売サイドも、要望者の２割位は落ちると見込んでいますが、あまりに落ちる営業マンの要望書は信用できんとなる訳です。

データ上も販売戦略上も役に立たないとなります。

役に立たないどころか、販売戦略上では、他の営業マンの大迷惑となります。

鳥かごと呼ばれるボードを使って、お客様全体の方向・誘導を決めて行くに、支障が大きいのです。（鳥かごの話は次にでも。）

クライアントの評価が得たくて、要望書を取りまくった営業マンの内数人は、役に立たない役に立たないどころか支障になる営業マンと評価されて、結局は１期バイバイとなりますね。

ダメ営業マンとして契約解除、切られるのです。

今の現場では、１期で切られたのが３名いました。

武魂達の世界も結構厳しいのですよ

それでは、今日のところはこれにて

要望書が曲者なんです 。その2

すいませんm(_ _ )m

またしても、１週飛ばしてしまいました

今の現場で最終期の販売をやっていて、最終期の成績では、

十数名いる営業の中ではトップでした。

ちょと忙しかったです。（３割の自慢と７割の言い訳です）

さて、要望書の続きです。

営業マンが要望書のことに触れる際に、

「要望書の締切は○日です。皆さまの要望状況を集計しまして、今期販売する部屋を会社が決定します。要望のあった部屋は出来るだけ販売する方向ですが、次回以降の販売もありますので要望のあった部屋が全て販売されるとは限りません。場合により販売対象となる部屋は、要望状況と異なる場合もあります。」

などという説明がなされます。

というのも、販売サイドとしては売れている物件を演出したい（特に1期では）訳です。

なので、要望書の入った部屋に対して、販売に出す部屋をわざと少し削ったりします。

需要に対して供給を絞ることで、当然に「第１期即日完売」となる訳です。

もちろん、一部の部屋は抽選が行われて、「最大倍率が○倍」なんて事にもなります。

そして、１期終了時に「第１期完売御礼」の広告を打って、２期以降の販売につなげていきます。

誰もが売れていない物件よりは、人気物件の方を欲しがりますし、安心して買えますよね。

そこで、販売サイドは人気物件であるよう演出します。

特に出だしである１期では重要です。

大手デベでは、N不動産が特によくこの手を使います。

MレジデンスやM不動産は、あまりやりません。

S不動産は、まずやりません。

S不動産では即日完売すると、「本当はもっと高く売れたはずの物件を安く売ったと評価されて、現場の所長が飛ばされる」なんて噂があるくらいです。

と言う訳で、要望書の入り具合が販売サイドにとってとても重要なのです。

さらに細かく言うと、間取りタイプごとの要望書の入り具合も影響します。

例えば、似た間取りのA・B・Cという部屋があるとします。

AタイプとCタイプに要望書が集中して、Bタイプの要望書が２・３件なんて状況になると、Bタイプをその期に販売せず、Bタイプを全て次期販売にしたりします。

AタイプとCタイプと比較してBタイプの人気が上がらないと見て、先にA・Cタイプが売れて無くなれば、次期販売では似た間取りのBタイプも人気となるからです。

例えば、タイプには満遍なく要望書が入ったのですが、上層階と下層階に集中したりすると、供給するのは下層階と中層階にして上層階を残したりします。

上層階は、当然に次期も人気になることが予想されます。

２期・３期に来るお客様でも十分売れます。

そこで、１期の上層階を検討しているお客様には「上層階を次期まで待っても抽選になることは必至ですから、この際は確実に買える中層階でお考えになってみてはどうですか」と誘導したりします。

その方が、最終的な全戸完売が見えますよね

ことほど左様に、要望書の入り方によって色々なことが動きます。

また勿論ですが、要望書が順調に入る物件ばかりでもありません。

そんな時は、要望書の受付期間を延長したりします。

お客様が予定の数に到達するのを待つ訳です。

業界では「客だまり」なんて言います。

お客様のデータが少ないと分析の誤差が大きくなって、販売戦略の検証がしづらくなるからと、今期の完売を演出する為です。

こんな時、武魂達営業マンはヤレヤレです。

お客様の検討期間が延びますから、お客様のマインドが落ちないようフォローしますし、販売サイドからもその様に指示が出ます。

「大変好評をいただておりますが、現時点でお考えが纏まらずご要望が間に合わないお客様が多数いらっしゃいますので、要望書の受付期間を延長させていただきます。」

などの言い方をします。

そんな時は逆に人気度合いを疑ってみても良いかと思います

そして、要望書の取り方で営業マンの評価にも影響しますが、それは次回に

それでは、今日のところはこれにて

要望書が曲者なんです

こんにちわ

またしても木曜の更新で、週刊誌のごとくになっておりますが

さて、要望書とは？ですが、体裁としてはお客様から売主に対して「この部屋を検討しているので、今期で販売する部屋としてくれることを要望します。」という書類です。

簡単にいうと、お客様の検討具合のアンケートです。

どの部屋に要望書が入っているかは、営業サイドで情報共有しますし、お客様サイドにも要望状況表等の形で公開していきます。

それにより、こんな効果それぞれにあります。

要望書を入れたお客様：　現時点での検討者と今後に来るお客様を牽制して、その部屋の倍率を下げる

検討者のお客様　　　　：　人気の部屋の傾向を見ながら検討をすすめられる

営業サイド　　　　　　　　：　満遍なく販売が進む（販売戸数が伸びる、もしくは今期完売の目安がつく）

との効果で、要望書を入れないと買えない訳ではありませんが、要望書を提出した方が希望の部屋を買える確率が上がります。（最終的に意思決定していただくのは、登録という手続きの段階です。登録手続きは、無抽選もしくは抽選により当選の場合には、この部屋に申込ますという意思表明です。なので、通常は登録した部屋の変更は受付ません。その部屋で契約となります。）

ある程度お部屋のセレクトが絞れて「買うならこの部屋で！」となったお客様からは、要望書をいただきます。

まだ、間取りタイプや階数等が変わりそうなお客様からは、要望書を取りません。

特にプレOPENや１期販売の段階では、要望書を厳密に取ります。（販売も後半の時期に入って来ると、若干検討が緩めでも取ったりしますが。）

要望書は提出したからと言って、必ずその部屋で登録しないといけない訳ではありません。

要望書には拘束力を付けておりませんが、要望と登録の状況があまりに食い違のは、とても嫌がられます。

要望書を入れた方で「、無抽選で行けると思っていたら、登録してみたら３倍になった。」とか。

「検討していたタイプの部屋は上層階に倍率が付きそうなので、眺望を妥協して中層階の部屋に登録したが、実は上層階の登録はガラガラだった。」とかのことが起ると大変な事になります。

お客様にしてみれば、言っている事が違うし、下手をすると希望の部屋と違う部屋を購入することとなったり、抽選に落ちて買えなかったりする訳ですから、大クレームになります

なので要望書は厳密に取らないと、逆にお客様に迷惑を掛けることになります。

だから、今もしくはこれからマンションを考えている方は、「とりあえず要望書は出しておくか」はくれぐれも止めてくださいね

とここまでは、いはゆる公式な話です。

当然、裏メニュー的なこともありますが、それはまた次回に(-_☆)

それでは、今日のところはこれにて