経営革新とは何か 第６回

本日は、昨日に引き続いて経営革新計画の作成方法を述べます。

（５）経営革新を遂行していく上での課題
ＳＷＯＴ分析の経営環境マトリックスごとに新しい事業領域を実現するための経営課題を抽出します。次にこの中から重要な経営課題功要因を選択します

（６）主要商品・サービスの概要
①商品であれば機能・デザイン・付帯サービスなどを記述し、サービスであれば提供するサービスの種類などを記述します。
②商品・サービスの特徴や差別化ポイントを他社のものと比べてどこが優れているかを記述します。特に、代替品や競合品と比較してどこがどう違うのか、どこに特徴があるのかという差別化ポイントを明確にすることが重要です。

（７）主要商品・サービスの販売価格、価格設定方針
従来の価格設定の代表的な方法は「コスト・プラス法」と呼ばれ、製品やサービスのコストに一定の利益を加算する方法でした。近年は、この考え方が崩れてきており、消費者の需要に基づく価格設定に移行してきています。そのため、プライシングの考え方が従来にも増して重要になってきています。一般的に価格の下限は製造コストです。ただし戦略的に製造コスト以下のプライシングをすることもあります。一方、価格の上限は消費者側の意識によって決められます。消費者が適正だと考える価格以上では製品は売れません。したがって、その価格が上限なのです。この価格はカスタマー・バリュー（顧客が認識する価値）といわれ、定量的に把握することは非常に困難です。
　　　企業は、このような上限と下限の範囲内で適切なプライシングをすることが必要になります。プライシングに影響を与える要素としては、競争環境（競合他社の製品の価格）、需要と供給の関係、買い手を説得できるかどうかなどがあげられます。

（８）販売方法とプロモーション
①販売方法（販売形態）
小売業の場合は、「店売り中心か宅配中心か」、「セルフ方式か対面販売か」、「インターネットを利用した通信販売か」など、顧客のニーズに合わせて検討して記述します。また、営業日数や営業時間も固定し続けることも顧客との信頼関係作りに重要です。

インターネットを利用した商品等の通信販売（オークションも含む）を行う時、「特定商取引法」で、一定の規制があります。通信販売を行うときは、特に許認可を受ける必要はありませんが、扱う商品（例：アルコール類）によっては、店舗販売と同様、各種許認可が必要となります。

②プロモーション
値引きだけでなく、トップセールス、ダイレクトメール、電話帳、チラシなどや新聞、雑誌を利用した広告、ホームページの開設などいろいろな方法を検討して記述します。