川名 浩一(かわな・こういち)氏
[日揮社長]
我々はアルジェリアで1960年代から仕事を
してきて、現地の発展に貢献してきた自負が
あります。
事件発生後、即座に設けた危機対策本部
では、次々にチームが作られ、役割分担が
決められていきました。遺族や官庁への対応
といったスケジュールが壁にどんどん張られ、
実行に移されたのです。
我々の収益の柱はコモディティー化したプラント
ではありません。LNG(液化天然ガス)プラントや、
天然ガスから液体燃料を製造するプラントの
ような、技術的に難しく大規模なものに挑戦し
続けています。リスクも大きいですが、それを
普通にこなせば、自然と収益は大きくなります。
日揮という会社は非常に好奇心の強い会社
です。技術屋というのは、常に新しい、複雑な
ことにチャレンジしたいもの。その好奇心を
チャレンジ精神につなげる技術者集団なん
ですよね。
この10月、シェールガスを使う世界最大の
エチレン製造プラントの受注が決まりました。
これは日揮としては、初の米国での大型受注
です。
今年に入ってロシアでLNGプラントの設計などを
受注しました。今後も、プラントの需要が生まれる
はずです。
自分たちの製品を売るのではなく、その国が欲し
ているものを提案していきたいという思いがあり
ます。
私は社員に対して、「饒舌な武士になれ」と言っ
ています。芯が通った信念と、やり遂げる力。
海外の現場ではこの2つを兼ね備える人材が
必要です。
川名さんは、「自分たちの製品を売るのではなく、
その国が欲しているものを提案していきたい
という思いがあります」と語っています。
顧客が欲しているものを提供することが大事だ、
ということです。
営業マンは、ともすれば自分が売りたいものの
特徴や機能ばかりを説明し、顧客の声に耳を
傾けない傾向があります。
今読んでいる本の中に、こんな一節がありました。
(『究極のセールスレター』 ダン・Ｓ・ケネディ 神田昌典 監訳 P.37)見込客・顧客・クライアントはどういう相手か、相手は
何を望んでいるのかを、しっかり突き止めること。
そうしないと、他のすべての努力がムダになってしまう。
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