神田さんが呼ぶ「殿様セールス」は、
できっこないと思っていませんか？
高級ブランドを考えてみてください。
シャネルやエルメスは値引きしてまで
買ってもらおうとはしていません。
価値が分かる人に買ってもらいたいの
です。
価格に見合う価値を、いや価格以上の
価値をどれだけ生み出すことができる
かにかかっているのです。
ＮＯと言うお客を説得するより、説得する必要のない
お客を説得するほうがよほど効率がいい。だから、
商談のポイントは、お客が説得を必要とするか、
しないかを判断するだけ。
（P.168）
（０１６－１－０－０００－０１６）
私の経験からすれば、価格帯にもよるが、いますぐ
買うという「いますぐ客」は資料請求者の５％～
１５％程度。そのうち買おうという「そのうち客」
は、さらに５％から１０％程度いる。
（PP.169-170）
（０１７－１－０－０００－０１７）
殿様セールスで、見込み客からできるだけ早く
ＮＯの返事を得ようとすると、その瞬間に、お客と
営業マンの立場が入れ替わる。営業マンが、「欲し
くないのであれば、結構ですよ、ほかのお客さんが
いますから」という態度を匂わせると、お客は決し
て嘘をつくことができない。なぜなら、営業マンか
ら相手にされなくなると、お客にとって、欲しい商
品が買えないというリスクが生じるからである。
（P.170）
（０１８－１－０－０００－０１８）
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