”キラキラ”も”キャラ作り”も不要
3年先、5年先も続く
【ひとり起業】のつくりかた
おっとりクロージング（R）
起業コンサルタント
髙橋佳代（かよ）です
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本命商品が売れない理由と売れるために必要なこと
今回のテーマは
「本命商品が売れない理由と
売れるために必要なこと」
です。
「個別相談会や
体験セッションには
参加して頂けても
本命商品にはお申し込み頂けない」
と悩んでいる方は
多いです。
そこで本命商品に
お申し込み頂けない理由や
お申し込み頂くために
必要なことなどについて
お伝えしていきますので
ぜひ参考にしてくださいね。
◎本命商品が売れない理由は？
本命商品が
売れない理由の一つに
「お客様の気持ちを
聞かずに、
やみくもに
本命商品の案内をしている」
というものがあります。
「案内の仕方」にも
統一性がなく、
いつも行き当たり
ばったりです。
では、どうすれば
本命商品にお申し込み
頂けるようになるのでしょうか。
◎本命商品にお申し込み頂くための2ステップ
本命商品にお申し込み
頂ける起業家は、
個別相談会や
体験セッションで
このような2ステップを
実践しています。
1：お客様の気持ちを聞く
2：本命サービスの案内をする
ではそれぞれについて解説します。
1：お客様の気持ちを聞く
お客様に
「本命商品を利用したい気持ち」
があるかを聞き、
気持ちがある場合のみ
本命商品の案内をします。
私の場合、体験セッションで
このようなやり取りを
しています。
私「これをしていくと
○○さんも□□が
できるようになります。
やってみたい気持ちは
ありますか？」
お客様「はい、
やってみたいです！」
私「ありがとうございます。
やってみたい理由を
お聞きしてもいいですか？」
お客様「▲▲に
なりたいからです」
こういった確認の
ことを私は
「お試しクロージング」と
言っています。
では、お客様が
「継続はちょっと……」
と本命商品への興味が
薄い場合は
どうすればいいのでしょうか。
この場合、
本命商品の案内はしません。
お客様が嫌な気持ちに
なるからです。
それでも
ゴリ押ししてしまえば
「商品」ではなく
「あなた」の印象が
悪くなるかもしれません。
あなたの印象さえ
良ければ
別の時期に
「あのときは
いらなかったけれど
やっぱり必要になった」
とお申し込み頂ける
かもしれません。
実際、私の場合、
個別相談会の
1年後くらいに
申し込んでくださった
お客様がいます。
「今は興味がないです」
と言っている方に
それ以上
おすすめすることには
デメリットしかないので
気を付けてくださいね。
2：本命サービスの案内をする
お試しクロージングで
「興味がある」と
確認を取れた方にだけ
案内しますから
ほぼすべてのお客様が
熱心に聞いてくださいます。
なので堂々とサービスの
説明をしてくださいね。
堂々と説明すれば
それだけ信頼されて
お申し込み頂きやすくなります。
成約率もアップします。
なお
「じゃあそもそもどうすれば
お客様に本命商品への
興味を持って頂けるの？」
という問いについては、
メールマガジンなので
お答えしていますので
まだの方はぜひご登録くださいね＾＾
◎まとめ
1：お客様の気持ちを聞く
2：本命サービスの案内をする
1で「（今は）興味がないです」
とおっしゃった方には
それ以上の説明を
しないのがポイントです。
「それでも売り込めば……」
と感じるかもしれませんが
あなたの印象が悪くなって
しまうだけです。
それに高額商品ですので
「その場で無理矢理
出すようなセールストーク」
には全く効果がありません。
本日はここまでとなります。
お読みいただき
ありがとうございました。
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