”キラキラ”も”キャラ作り”も不要
3年先、5年先も続く
【ひとり起業】のつくりかた
おっとりクロージング（R）
起業コンサルタント
髙橋佳代（かよ）です
本日のテーマは
「個別相談会や体験セッションから
本命商品にお申し込み頂くための
5ステップ」
です。
「数千円の体験講座までは
受けて頂けるのに、
本命商品にはお申し込み頂けない」
と悩んでいる方は
少なくないと思います。
そして
「体験講座まではお申し込み
頂けるのだから、
この先もコツコツ続けていけば
きっと本命商品のお申し込みも増える」
という発想でいると、
いつまでも本命商品への
お申し込みが増えず、
売上も立たない可能性が高いです。
そういった状況から抜け出して、
本命商品へのお申し込み数を
伸ばすための、
個別相談会や体験セッション
におけるポイント
を紹介していきますので、
ぜひ最後までご覧くださいね。
◎個別相談会や体験セッションを受けたお客様が
本命商品にお申し込みしない 原因は？
個別相談会や体験セッションを
受けたお客様が
本命商品にお申し込みしない
原因は主に2つあります。
1：見込み客ではない方だった
2：体験会・相談会で
引き込むことができなかった
１については
「どのような方々を
ターゲットにするのか」
「どのような集客をするのか」
などを見直す必要があるかもしれません。
特に高単価商品を扱う場合は、
「たくさんの人を集めて、
そこから数%の方にご成約
頂ければいい」
という考え方は捨てて、
「ご成約が期待できる方を集める。
目安として3名を集めたなら
2～3名にはご成約頂けることを目指す」
という方針で動く必要があります。
つまり
ご成約率を上げるということです。
2については
効果的な体験会・相談会を
実現できていない
ということですから
体験会・相談会に関連した
修正をしていく必要がある
と言えます。
今回はこの
2：体験会・相談会で
引き込むことができなかった
こちらの問題の解決をメインに
お伝えしていきます。
では、
どのような体験会・相談会だと
お客様がお申し込みしたくならないのか
について挙げます。
以下のような体験会・相談会は
効果的ではないということです。
・口頭説明がほとんど（もしくはすべて）
・講座やカリキュラムの説明に
終始している
・それでいて講座や
カリキュラムの進み方がわからない
・そのサービスを提供している
理由が見えてこない
・起業家側の主張に納得できない、
不安が残る
・悩みが解決できるとは思えない
・理想を叶えられるとは思えない
・そのサービスによって
どのような変化が
得られるのかわからない
・類似商品や他の起業家との
違いが見えてこない
などです。
これらの
「お客様にとって魅力的でない
体験会・相談会の特徴」
は、
私が普段から受講生さんに
お教えしている
「成約率の高い体験会・
相談会のやり方」
とは真逆のものです。
起業家側からすると
「これで十分伝わる」
「抜かりなく魅力もアピールした」
と満足できるような体験会・相談会であっても、
お客様に
「結局、何だったの？」
「言われた内容を覚えていられない」
「魅力が全然わからない」
などと思われてしまうケースが
少なくありません。
ここで一つ
お客様の心理について
考えてみることにします。
お客様はなぜ
「単発セッションではなく、
継続的なセッションに申し込もう」
と考えるのでしょうか。
それは
継続的なセッションの方が
悩みが解決されやすく、
理想の未来が手に入りやすい
と感じるからです。
お客様がなぜ高額のお金を
支払ってくださるか
と言うと、
「これに対してお金を払えば、
理想的な未来を掴むことができそう」
と感じるからです。
逆に
「悩みが解決できるか怪しい」
「理想の未来が手に入る気はしない」
というサービスに
お金を支払おうとは思いません。
数千円レベルの格安のサービスであれば
「試しにやってみよう」
「あまり期待できないけれど、
もしかしたら奇跡が起きるかもしれない」
などと考えて
お申し込み頂けるかもしれませんが、
数十万円以上の高額商品に
「お試ししよう」
「奇跡があるかも」
という動機で申し込む方は
まずいません。
◎普段自分の発信を見ていない方も
個別相談会や体験セッションにいらっしゃいます
さて、
「自分は日頃からペルソナを
ハッキリ設定した上で、
誰のどのような悩みが解決されて、
どのような未来が手に入るのか
について積極的に発信している。
だから個別相談会や
体験セッションにいらっしゃる時点で、
自分や商品のことを
かなり理解してくださっているのでは？」
と感じている方もいるかもしれません。
ただ、実はそもそも
「普段から発信を見ている人だけが
個別相談会・体験セッションに
いらっしゃる」
という認識が間違っています。
例えば
私の起業プログラムに
お申し込み頂いている方の
3～4割くらいは、
「昨日ブログを見て、
LINE登録をして、
すぐ体験セッションに申し込みました」
というお客様です。
「ついさっき知った
→興味が出た
→体験申し込みをする」
というスピード感のある方が
意外と少なくないのです。
悩み抜いた上での決断だけでなく、
こういった「勢い」が
人生を変えることもあります。
それにもかかわらず
体験セッションなどで
お客様にあなたの本命商品の価値を
きちんと伝えることができないのは
非常にもったいないことですし、
お客様の
「幸せになれるかもしれない
チャンス」を奪ってしまう
可能性もあります。
では、
体験セッションや個別相談会を
受けてくださったお客様に
本命商品のお申し込みをして頂くためには
どのような流れで本命商品の価値を
伝えればいいのでしょうか。
解説していきます。
◎本命商品にお申し込み頂く ための５ステップ
本命商品にお申し込み頂くための
5ステップ。
それは、
1：自分への信頼感を高める
2：お客様の悩み、
掴み取りたい未来について共有する
3：「掴みたい未来」を
遠いものにしている問題と、
その問題が起きている原因を伝える
4：問題を解決するために
大事なこと、解決方法を伝える
5：サービスを受けると
問題が解決して、
理想の未来が手に入ると伝える
ではそれぞれについてお伝えしていきます。
1：自分への信頼感を高める
どれほど良さそうなノウハウを
なのでまずは
そのためには本題に入る前に
・雑談によるアイスブレイク
・物語調の自己紹介
などをしてくださいね。
2：お客様の悩み、掴み取りたい未来について共有する
「お客様が何で悩んでいるのか」
「お客様はどのような
「お客様はどのような
などを
この共有ができていないと、
「勝手に話が進んでいってしまう」
という感覚になります。
また、お客様に
「自分はこういう問題を抱えている」
「このようになりたい」
人間は意外と自分の抱えている問題を
ハッキリとは理解していないもの
この部分がボンヤリしたままでは、
「やる気を出そう」
という気持ちにはならないものです。
なので
そうすることで
3：「掴みたい未来」を遠いものにしている問題と、
その問題が起きている原因を伝える
望みが叶っていませんでした」
と、この段階で伝えます。
具体的な解決策を伝える前に、
「こういう問題があって、
こういう原因によって
例えば、唐突に
「ダイエットで食事制限を
（※架空の話です）」
と言われても
そして
これと同じことが、
あなたの本命商品に関しても
気を付けてくださいね。
4：問題を解決するために大事なこと、解決方法を伝える
「起きている問題」
「問題を起こしている原因」
を解決する方法をお伝えします。
これこそがサービスを選ぶ際の
非常に大事です。
同じ内容を伝えるとしても、
「伝え方」にも気を配ってくださいね。
5：サービスを受けると問題が解決して、理想の未来が手に入ると伝える
そして
「このサービスに申し込んで
進めていけば、
私の望む未来が手に入る」
とお客様にイメージして頂く
特に高額商品の場合は、
「まだあまりイメージできないけれど
とにかくやってみよう」
という心境になる方は
「どうすればお客様に
を意識して、
より良いものにしていってくださいね。
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