物が売れない･･･
安くしないと売れない･･･
お客さんの財布の紐が硬い･･･
最近よく聞く言葉だ！
じゃ、何か手を打っているのか？
ただただ、机の上で
あーだの、こーだの
電卓を叩いているだけ!!
これでは、売れるわけがない！
昨日は、わしの『９０分スポットコンサル』に
わざわざ、福山のほうから
勉強熱心な社長さんが相談にこられた。
その社長さんは
前出の社長さんとは違い
新規集客のための情報発信は、している。
ＦＡＸＤＭという手法で
沢山の人に情報を発信している。
この時点で、机上の空論社長より
１歩も２歩も先を歩いている。
ただ、このＦＡＸＤＭも
ココ最近は、当たりが悪くなっているようだ。
以前は、１０００通送れば
資料請求などを１０人くらいがしてくれて
そのうち、１人くらいが契約してくれていた物が
今では、資料請求自体も無いらしい。
どんなＦＡＸＤＭなのか内容を聞くと
ＦＡＸを送りつける業界は絞っているんだけど
その業界の中のターゲットを絞り込んでいない。
どういう事かと言うと
仮に、わしの仕事で説明すれば
わしの開催するセミナーへの誘導をネタとした内容を
ＦＡＸＤＭで募集したとしましょう･･･
まずは何処に送るか、ターゲットを絞り込む。
わしのセミナーの基本方針は
「中小零細の、まったく本も読まないバカ社長！」
こう決めているので
まずターゲットは中小零細企業。
その中でも、社員数が１０名以下のような企業で絞り込む。
そして業界を、例えば広告代理業に絞り込む。
ココまでは、皆考えるんだろうけど
本当は、ココからもっと絞り込む。
広告代理行の中でも
紙媒体（チラシなど）を得意としている会社に特化する。
社員１０名以下の広告代理店といっても
ホームページを得意としていたり
街頭広告を得意としていたり
それぞれ得意分野があるはず。
しかしそこまで細かい特化は
名簿のデータ上では出来ない。
ならば、
広島にある、社員数１０名までの
広告代理業という枠で、まずは絞り込む。
そしてそのデータ１０００件に向けて
ＦＡＸを送る事になるんじゃけど
ココからが勝負！
ＦＡＸＤＭなんて、費用対効果０．１％くらいの物。
良くて、０．５％とかそんな数字じゃろう。
と言う事は、１０００件送っても１件。
良くて、１０００件送って５件。
と言う事は、ＦＡＸを送る時点で
９９５人くらいの人はどうにもならん。
それなら、その反応する人１人～５人に向けて
ダイレクトに反応するような『ラブレター』にすれば
確実に、その１人～５人は行動する。
だから昨日話をした社長さんも
データ上の絞込みは出来ているけど
送る内容での絞込みが出来ていない。
さっきの広告代理店の例で言えば
ホームページを得意としていたり
街頭広告を得意としていたり
こういう広告代理店は、最初から捨てる。
紙媒体だけを得意とする所だけが
反応するようなネタにし、熱いラブレターにする。
こんな熱いラブレターは
ホームページを得意としていたり
街頭広告を得意としてる社長さんたちには
まったく関係ないから、見向きもされないけど
紙媒体を得意とする社長さんは
「うんうん･･･ 分かる分かる･･･」
こうなる。
でも、こういう話をすると
「それじゃせっかく金かけて送るのに、もったいないじゃないですか？」
必ずこう言われる。
そりゃ確かにもったいないけど
ＦＡＸを送る前から、１人～５人くらいしか
反応しないと決まっているんじゃけ
９９５人～９９９人に目を向けるんじゃなく
１人～５人が確実に反応する事に目を向ける。
わしのセミナーでも
参加者２０人に、同時に１つの事を伝えようとするよりも
セミナー後に無料特典として付けている
『１ｄａｙコンサル』で、マンツーマンで話をした方が
理解してもらうのも、行動させるのも容易い。
ちなみに･･･
『１dayコンサル』を受けた人の感想です。
■完全に新しい事業計画の作成案ができました。
■話の内容が全部弊社の事なので、話をしていても共感できるし
行動の起こし方まで考えてもらったので、すぐ動きます。
■自社、自分ひとりの考えを冷静に聞いていただき間違った方向に行こうとしていたものを修正していただけました。
板坂先生だからこそ言ってもらえたんではないでしょうか。
■得るものは、自分の聞きたくないような実態がわかること。
■セミナーの中で考えあぐんでいた答えを一緒に考えてもらい自分が一番に知りたかったことを導き出せた。
場の空気の読み方など１ｄａｙコンサル以外の
私のクセについても教えて頂いた。
沢山の人に情報を発信して、沢山の結果を残そうと考えるんじゃなく
沢山いる中で、この情報を必要としていない人を
早く見つけ出し、捨てることが大切。
捨てて、捨てて、それでも残った人が
本当の新規のお客さんってことじゃけ。
今日の話は、理解できたかね？
ほんじゃまた
＿■『クチコミで広がった』板坂裕治郎セミナーのお知らせ■＿＿＿＿＿＿＿＿＿
★『営業戦略セミナー』
２００９年１１月２６日（木）・１２月３日（木）
★『小学５年生でも分かる 単純明快経営塾』
１回目：２０１０年１月２１日（木）
２回目：２０１０年１月２８日（木）
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