習慣化コンサルタントの古川です。
ＴＯＰ５％の人は、結果を残し、お客様や上司に高い満足を与えるわけですが、
これは常に相手にとってのメリットを考えているからです。
たとえば、金融商品を売っているとしましょう。
投資信託の商品説明をひたすらしている営業は売れません。
また、商品説明に誰にでも同じのメリットを伝えているのです。
「この商品に投資していただければ、５％ぐらいの収益を得られます。」
売れる営業なら、もっと踏み込んで相手の不安や生活、嗜好に合わせてメリットの伝え方
を変えます。
たとえば、売れる営業はこういう風に伝えます。
「退職金の７２００万円を５％の収益を得られると、〇〇さんが年金の心配をされていましたが、
仮に何ももらえなくても月額３０万円が入るので、老後安心して暮らす準備ができます。
年金の心配をしなくても生活費を賄えます。」
もちろん、金融の場合、ここまでハッキリ言えませんが、相手の心理的なメリットまで
考えて伝えることができます。
この差は非常に大きいのです。
他の例をお伝えします。
レバレッジコンサルティングの本田直之さんは、アメリカにＭＢＡを取るべく留学しようと考えました。
しかし、留学費用１０００万円の半分の５００万円を工面することができません。
そこで自分が提供できるもので、誰かがメリットを受けないかと考えつくしました。
最後に行き着いた答えは、知り合いの社長５人に掛け合い、ＭＢＡの費用５００万円の一部を
スポンサーとして支援してほしいと伝えます。
そのかわり、アメリカの最新事情やビジネススクールで学んだスキルや知識をもとに
コンサルティングを提供すると約束したのです。
２年間だと思いますが、１００万円でコンサルティングがうけられるなら
月４万円程度。これなら安い投資だと思ったのでしょう。
見事、５００万円を出資してもらってビジネススクールに通ったわけです。
ここで２つ素晴らしいのは、本田さんにとっても相手の社長にとってもＷＩＮＷＩＮになっていること。
相手のメリットを徹底して発想できる人は、ＷＩＮＷＩＮを創り出すことができます。
本田さんは、学んだことをすぐに経営コンサルティングで試すことができるという
実践の場も得たのです。
学んだことをアウトプットする場があると、学びは促進されたことでしょう。
まさに目から鱗のレバレッジ。
レバレッジにしてもＷＩＮＷＩＮにしても本質は
相手のメリットを発想すること。
そのためには、自分中心のパラダイムから抜け出し、
相手中心のパラダイムで発想することが重要です。
プレゼンにしても、説明資料をつくるにしても
相手のどんなメリットのためにやっているのかを
常に考える習慣があるといいでしょう。
また、本や映画を薦める際に、その人の課題やワクワクポイントに
絡めてメリットを伝える練習をするといいと思います。
それは相手のためにもなります。
相手のメリットを考えるのは、営業職だけではありません。
夫婦間でも、相手のメリットを考える。
そのためにはその裏にあるニーズをきちんとつかむことが重要です。
ビジネスセンスというものがあるとしたら間違いなくコアの能力は
相手の立場でメリットを発想することだと思います。
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