最近、私の決済の段階で見積を返すことが多いので今朝は値決めの話
をしたいと思います。
稲盛さんの教えの中に、値決めは経営であるというのがあります。
商品やサービスの値決めをするというのは、日々の企業経営にとって
最大の課題であり、戦略であるということだと思います。
ＩＴシステムの見積に際して、我々は、これだけ工数がかかるからい
くらと安易に見積もりがちですが、稲盛さんはお客さんが喜ぶ一番高
い価格が値決めの基本だと教えています。
さらに商品の価格決定において、より高付加価値を高めて高い価格を
設定するか、低く抑えて売るか、いずれの価格設定を取るかによって
商品の開発戦略、販売戦略も大きく変わってきます。
これまでも何度もお話してきたことですが、いくらコストがかかるか
ら、この値段ですという考え方は最早通じない時代です。
そのシステムが有する価値を見極めて価格を決めて行かないと世の中
に受け入れられない。
まして当社は受託システム主体のこれまでのビジネスモデルから、クラ
ウドサービス等の定期的な収入を得るスタイルの事業を柱のひとつに
しようとしています。
これは今まで以上に価格決定を難しくすると思っています。
安ければ市場に受け入れられるけどいつまで経っても投資を回収でき
ない事態になるし、高すぎては市場に受け入れてもらえない。
一方、視点を変えると、今のような変化の激しい厳しい時代の中では、
固定費の早期回収がまず必要です。
当社はほとんど仕入はないので、ほとんどの経費が固定費です。
利益がない仕事は取らないという考えで会社の経営が持つのであれば
結構なことですが、例え赤字でも少しでも固定費を回収できれば、そ
れにこしたことはないとの考え方も成り立ちます。
もちろん基本は利益重視なのですが、その時々の会社の状況に応じて
価格決定は変わって来ることも事実だと思います。
損して得取れという言葉もあります。
まさに値決めは経営なのです。
各チームのリーダーは、見積に際して、単に工数だけで決めるのでは
なく、お客先の意向、システムの価値、あるいは世間の相場、さらに
自分のチームの経営状況等を勘案しながら価格を決定していかなけれ
ばなりません。
つまり見積を決定する際、リーダーはもちろん社員全員に経営者マイ
ンドが強く要求されるということなのです。
そしてこれが全員参加の経営ということだろうと思います。
見積を決める際、もう一度、「値決めは経営」という言葉を思い出し
て決定してください。
よろしくお願いします。