先日のことでした。
「いつもお客様のために」と名刺に書いてある営業マンと出会いました。
30代の男性でしたが、
その営業マンが顧客のために何ができるか、
自分が今までどれだけ相手のためにやってきたか、
熱く思いを語ってくださいました。
その一生懸命な姿は素晴らしいと思ったのですが、
一方で違和感も感じました。
この違和感は何なのか？
このときはよく分からなかったのですが、
後日、別の営業マンとの会話の中で、営業マンの言葉を聞いて
その理由が分かりました。
「私は『お客様のために』とは絶対に言わないですね。
お客様のお役に立てるように頑張るだけです。」
この営業マンは、業界でもトップの成績を上げておられるのですが、
これを聞いて、この方が売れる理由が分かった気がします。
みなさんはこの違いが分かりますか？
お客様のために役立ちたいと伝えるのは、悪いことではありません。
しかし、それで本当にお客様の役に立てたのでしょうか？
自分がいくら「お客様の役に立ちたい」と思っても、
お客様が「役に立ってほしい」と思ってくれなければ、
その関係は成立しないのです。
そしてお客様に「役に立ってほしい」と思ってもらうのが
実は大変なのです。
コーチは「人の役に立ちたい」と思っている人たちばかりです。
でも、独立当初の私自身がそうでしたが、
お役に立てる人がいないのです。
「赤野さんに役に立ってほしい」、
「赤野さんにお願いしたい」と言ってくださる
クライアントがいない状態です。
自分は「相手のためにコーチしたい」と思っているだけに
お役に立てないことほど辛いことはありません。
「私なんてこの世の中に必要ないのではないか」と思い、
絶望したことも何度もあります。
「『役に立ってほしい』と思っていただけるにはどうしたらよいのか？」
ずっと考え続け、挑戦し続けました。
例えば、コーチという職業は、あまりよく知られていません。
「カウンセリングとは違う」と申し上げても、
なかなかご理解いただけないのです。
これはコーチングが社会でまだ身近なものになっていない現状では
当然の反応だと思います。
そこで、どういうケースでお役に立ったのか、
事例をブログやメルマガで紹介してみたところ、
「あのケースは自分の問題に当てはまるので
ぜひ一度赤野さんのコーチングを体験してみたい」という方が
出てきてくれました。
この他にも、お役に立つためにさまざまなチャレンジをした結果、
少しずつお役に立てる方が増えてきました。
「相手のために」と思ったり、伝えるだけでは駄目なのです。
どうすれば相手に「役に立ってほしい」と思ってもらえるかを
相手の立場に立って、突き詰めて考え、行動していくことが必要なのです。
それが営業の原点なのではないかと思います。
だから最初の営業マンに対しては、
失礼ながら傲慢さを感じたのです。
残念ながら、「役に立ってほしい」とは思いませんでした。
後日お会いした別の営業マンの方には謙虚さが感じられ、
「この人は信頼できる」という印象を持ちました。
実際、その後、色々と仕事を依頼していますが、
役に立つために、私の立場に立って色々と考えてくださり、
提案してくださいます。
また、私の将来にプラスになると思われる人を
さりげなく紹介してくださったり、
必要だと思われる情報を積極的に提供してくださったり、
仕事だけではなく人生でも
本当に色々お願いしたいと思える方です。
提供してくださるサポートがどれも実に的確なのです。
恐らくいつも、どうすれば役に立てるのか
深く広く考えられているのではないかと推察します。
次回に続く・・・
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