営業をデザインしましょう〜

物は考え様ですが、私は営業は段取りが9割だと思っています。

ですので、段取りに必要な材料を集めて、どうやって進めるかの方針を

デザインする様な物だと思っています。

これは一例ですが、例えばこんな感じです。

⚫️今月中にA社にキャンペーンを提案し、100万円受注を目指したい。

・いつ提案するか❓

・誰が訪問するか❓

・上司を連れて行くか❓

・先方の誰に会うか❓

・どうやって話すか❓

・win-winになる為の、双方のメリッ 

   トは何か❓

・最終的な弊社の利益はいか程か❓

こんな感じで、ゴールを100万円とするシナリオを書きます。

最初は大雑把で良いです。

それから詳細に書いて行きます。

台本通りに行くかは分かりませんが、でもこの段取りがとても大切なのです。

長年これをやっていると、『精度が高い読み』が出来る様になってきます。

特に、どうやってキャンペーンを提案するか❓の部分はあなたのデザイン力が試されます。

一度成功例《作品》を作れば、それは

また使えますからね^_^

０からどうしますか❓

だいたいの方がされているお仕事は諸先輩方から引き継いだ物、言ってみれば過去の事例や成功例がある物だと思います。

でも、中には今まで扱った事がなかった商品を扱ってみたり、今までとは全く違う業界を開拓しなければならなくなったり、、、、、

これらは俗に

『新規開拓』

と、呼ばれていますね👆

これは過去に前例が無いわけですから、ある意味自分が先導者となり、成功例を作り出さないといけません。

ある意味、皆さんの指名は・・・

『0を1にすること』

ですよね❓

本屋さんに行くとビジネスの成功例の本が沢山ありますが、ある意味成功例はありません。

でも理想を言えば、二つの方針をお勧めしたいですね～🎵

それは

一つの事をこん詰めてひたすら行う方法

後は

短いスパンで区切って色々な計画を行う方法

この二つです。

どちらが成功するかは分かりませんけど、会社として事業の柱が2本あった方が良いとされている様に、同じく営業のスタイルも２つあった方が良いですね👆

もし、これから

『0を1にすること』

を始める方がいらっしゃれば、是非

参考にしてみて下さい～😁

ギリギリまで詰めてますか❓

うちの会社でも、

『あのお客様は諦めます。』

『このプロジェクト辞めます。』

な～んてすぐに諦めたがる部員がいます。


でも、何で諦めたのかを聞いてみると・・・・・

『買ってもらえなさそうだから。』

とか

『他社の方が価格が安いから無理です。』



などの表面的な理由だけで終わらせようとする傾向があります。

出来れば、と言うかマストになりますけど、、、、、


✔️何故買ってくれないのか❓
✔️本当に価格だけがネックなのか❓
✔️他社に価額が追いつかない場合は価格以外で勝負できないか❓

など、お客さんの言った事をそのまま解釈するのではなく、

『ではどうしようか❓』

と、考えて、どうしても取りたい客先なのであれば、出来たらもう一度提案したいですね☝️

ギリギリまで詰めて、それでもどうしても無理かどうかを見極めましょう～✨

コックさん

人間が生きていく上で必要な物って何でしょう❓

人によって答えは違うかも知れませんが・・・


・恋人
・車
・ペット
・洋服
・住まい


どれも間違えでは無いですね👆

でも、唯一と言われると私は『ごはん』だと思うのです。

いい洋服も、いい住まいも欲しいですが、でも

食べないと死んじゃう～💨


と思ってしまいます。
そのせいで中年太り真っ最中です💦

では、お客さん目線でこれを仕事に例えると必需品は何でしょうね❓

あ、、パソコンとかそういうのは置いといてね😁





・・・・・・・・・・❗️





これも人によって答えは違うかも知れません。




ちなみに私は


『情報』


だと思うのです🔔

でも、たまにいるんです。
ルート営業で、競合他社の文句を言ったりあの会社は潰れそうだ。

みたいな情報をお客さんに言うことで自分の価値を出そうとしている人。

そういう情報ではなくて、もっと活きた情報の方がお客さんは欲しがると思うのです👍

例えば、、、

・海外インフラの影響で、我々の業界も景気が上がってくる兆しですよ～

・我々の製品は他社には出来ないこんなメリットがあります。

・来月の展示会では○○業界の製品が多く出展するみたいですよ。


こんな感じで、言ってみれば日経新聞の、貴方の業界版みたいな感じです。

貴方のお客さんがごはんを食べるのと同じ位、必需品としている情報は
何でしょうか❓


そんなコックさんみたいな存在の営業マンって、素敵ですよね😁

価格勝負はいたちごっこ

どうしても注文を取りたいお客さんで、予想通りの競合メーカーと相見積もり💦

最初の見積提示額は500万円で、粗利も5割ありました。

しかし気がついたら見積提示額は
400万円・・・300万円・・・・

どんどん売上、粗利共に減って行く💦

一体競合メーカーはどこまで下げるのだろうか。

と、心配になってきます。

価格勝負はいたちごっこです。

何処かで終わりはあるでしょうけど、売上や、特に粗利は落としたくないですよね。

最終的には会社の判断にはなると思いますが、粗利が社内規定を下回る様であれば、今回は諦め、小口の注文で500万円分取る努力をするか、次回合見積もりになった時は例えば貴方の会社でしか出来ないサービスもセットにしてお客さんに提示をするなどして、


～差別化～



を図りましょ～

ではでは🎵