人は「感情」で動き、感情で判断をすることが多い・・・
何かの商品もしくはサービスを買おうとした
けど、予算が合わず買えないとします。
そんなとき、「買うのをあきらめる」のも手です
が、交渉によって「値引きをしてもらう」のも
一つの手として有効です。
問題は、その交渉の仕方です。
一番うまくないのは「その商品・サービスの
欠点をつらつらと挙げて、だからこの商品
にはその価格ほどの価値はなく、もっと安い
価格が適切だ・・・」といった交渉の仕方です。
人は、そうした頭ごなしに押さえつけるような
発言を自分に対する指示・命令と受け取る
ことが多く、仮に正しい点がいくつかあったと
してもまったくもって好きではないし共感しま
せん。
素直に首をタテには振れないものです。
人は、経済的には合理的な行動をせず、
感情で動き判断するものです。
その商品・サービスをガンガン褒め称え、
持ち上げたうえで、とても欲しいのだけど
予算的にここまでしか出せないので何とか
ならないか？と感情に訴えかけるほうが
うまくいくと思います。
こうした発言を、人は命令ではなく依頼・
お願いと受け取り、自分のほうが優位に
立っていることを実感できるため、情に
ほだされて首をタテに振りやすくなるわけ
です。
・・・・・・・・・・・・・
アパートの家賃に関してもこんな話が
あります。
家賃に不満を持つ入居者たちが、大家さん
に家賃の値下げを要求するのですが、
あっけなく却下されてしまいます。
そんな中である人だけは大家さんと笑顔で
挨拶をかわし、自分がいかにこのアパートを
気に入っているか、このアパートの素晴らしい
点をいくつも取り上げて大家さんに伝えます。
そして、その後に今の家賃では自分の収入
とのバランスが取れず、このままではいずれ
立ち退かなければいけなくなると予想でき、
それがこのうえなく悲しく残念だ・・・と伝えます。
それを聞いた大家さんはこう言います。
「このアパートに満足してくれている入居者
さんがいるとわかって安心しました。
何せ、私の耳に入ってくることと言えば、
入居者たちからの不満の声や家賃を下げ
ろという一方的な要求ばかりでしたから。
それで、あなたは家賃がいくらなら払える
のですか？」
結局、この入居者さんは家賃を下げてもらえ
ることになり、大家さんとの関係も良好でその
ままずっと住み続けた・・・・・・というのが
この話のオチになります。
北風と太陽の話と同じだと思います。
人を動かすなら、強制的に圧力的に動かそう
とするのではなく、その人の感情を揺さぶり、
その人自らが動こうとしてくれるように
仕向けることが大事だと思います。
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