全国的に夏らしくない夏が続いていますが、それでも、夏の気温は、剣道の稽古にはきついのです。
先週は久しぶりに３０度を超す暑さのなか、みっちり稽古をしましたが、終わる頃にはヘロヘロになってしまいました。汗の量もハンパじゃありません。
でも、それがまた、稽古終わりの爽快感とビールの旨さに繋がるんですけどね（笑）。
剣道では「気合い」という言葉を使います。
言葉の通り、「気」を「合わせる」ということのようですが、私もまだいまひとつよく理解できていません。
体の動きと「気（気持ちやタイミング）」を合わせるというのは、わかります。なんとなく。
しかし、自分の中だけでなく、相手と気を合わせるという意味で用いられると、禅問答のような難しさに突入して今します。
試合において、相手は敵です。敵に勝つことが目的であるわけですから、相手の気をくじくことが必要になります。
なのに、気を「合わせる」とは、どういうことなのでしょう。どうもわかりません。
そんな剣道の話しはちょっと横に置いておきまして、
先日、システムのお見積もり依頼を頂いたお客さまのところに、提案書とお見積もりを持って伺いました。
お客さまをご紹介して下さった会社さんがあり、そこから用件をお聞きして、その中身を提案書の形にして、見積も作ってしてお持ちしました。お客さまからのお呼び出しだったので、そういう準備を整えて伺ったのですが、場の雰囲気は完全なアウエイ状態（笑）
「これは何か話しが食い違っている！」と感じながらも、提案書のレビューをし始めてのですが、お客さまの「そういうことではないぞ！」という無言の主張が、バンバン伝わってきます。
こういう場には慣れている私も、流石に冷や汗をかきました。そして、「これは商談に繋がらないな・・・」と、すっぱり諦めました。
その後、お客さまからは案の定、そういう話しではない、とはっきり言われ、自分の事前状況把握が甘かったことを悔い、さっさと帰るべきだろう考えました。
しかし、そこからが面白いところでした。
「こちらの提案を示しに来た、という気持ちから、いったんリセットして、聞く側にまわるべきだ！」
と感じたからです。そこは、カンです。
システム屋の営業なら、ここで提案を押し、それがどれほど利益となるか、など、いろいろ色をつけてでも、説得モードに入ると思います。
しかし、剣道の修行のおかげでしょうか。私は「ここは気合いだ」と思ったのです。
剣道の試合や地稽古では、技量と気の強さで押してさえゆけば、相手に勝てるわけではありません。
勝敗の差は、わずか。お互いの思惑を駆け引きし、時には攻め、時にフェイントをかけ、時には下がり、また、時には気が弱くなっている体を偽装したりしながら、相手への入り方をさぐります。
押して押して押しまくって、自分のしたいこと（この場合、打ちこむこと）だけ考えていては、絶対勝てません。
それは、先生方の剣道を見ていると、また師範のお話を聞いているとわかります。もちろん、まだ私にはそんな高度な剣道はできませんが。
気を相手に預けたり、引き受けたり、そういうやりとりをすることが、相手との「気合い」なのだと思っています。
そういうところが、うまくこのお客さまとの間で出せた気がします。
２日かかってせっかく作った提案書ですが、気持ちの中で捨てました。ふと、そこに執着することは、攻めだけの剣道だと思ったからです。
あとは、何がしたいのか、どこまでなら出来るのか、お話をお聞きして、そこにシステム屋としてのアイデアやアドバイスを挟ませて頂く、という形で進めました。
ひとまず、「こういう形であればやりたい」というところが見え、可能な予算範囲を見えました。これでなんとか、ゼロになってしまうことはないように思われます。もちろん、まだ再提案をしなければ分からない話ではありますが、十分に脈は残せたように思います。
システム屋の仕事の第一歩は、お客さまからじっくりと話しをお聞きすることです。
しかし、そういう段階からアプローチできない場合もあります。そんなときは、せっかく思いを込めて作った提案書も、ただの紙くずになってしまうこともあります。お互いの思惑とは、BtoBでは理解し合いにくいものだからです。
最初から食い違いがあれば、商談はどうしても上手く進みません。食い違いは即座にお互いの不信を産み、その先のステップへの階段を高いものにしてしまいます。ベテランの営業さんに聞くと、そういう状況だからこそゴリ押しするべきという方、さっさと諦めてしまうべきとする方など、意見は様々ですが、リセットして聞きにまわる、という選択肢はまずありません。
なぜなら、規模が想定したものより小さくなることは必然で、規模は利益率や人員の配置に関係する重要な要素なので、結局話しを聞いたけど、請けられないということになりかねないからです。
だから、現場でリセットを判断するのはとても勇気のいることです。
ここも剣道と同じです。引くときのほうが勇気がいります。
相手に気を預ける体をとるほうが、隙を取られ、打ち込まれてしまう危険性が高いですし、こちらのその仕掛けが正しい行為かどうかを瞬時に判断するのは難しいからです。
しかし、稽古と同じ。お客さまには申し訳ないですが「ダメもと」で、私は提案をリセットし、聞きに入ることができました。
それが、どういう結果を生むかはわかりません。改めて断られてしまうのかもしれません。
しかしこれも「稽古」。次に生かせばいい、と踏ん切れたのは、剣道の稽古のおかげかな、と思ったりしています。
商売は常に稽古。成長する人や会社や商売があってこそ、価値のあるものを生んでゆけるのだと思います。
なーんて、剣道を再開してまだ２年。しかもまだ剣道初段の私が言っても、説得力がないですけどね（笑）
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