差別化戦略についてクライアントに説くことが多くなったので、備忘録で書いていく。
差別化戦略を勘違いしているユーザーが多いため説明していこう。
差別化戦略は顧客に届けるまでデザインする
差別化戦略とは、競合他社との違いを作り明確化することにある。
しかし明確化しただけでは、顧客に届くことはない。営業マンが理解をしていても、顧客に浸透することは気の遠くなるような時間が必要だ。
だからこそ使っている広告全てに自社の優位性を含ませたメッセージを統一して載せていき、競合他社との差を顧客に知らせることが必要である。
これが正しい差別化戦略のあり方である。
差別化を図る上で踏まえておきたいこと
顧客のことを理解できていなければ自社商品を買ってもらうことは到底難しい。
そこで、顧客のことを理解する必要がある。
営業をしているとどうしても顧客の悩みは決まりきってこれであるという、固定概念が生じやすい。
このままでは、この先に届けたいメッセージに生々しさがないし、結局以前と同じメッセージに行き着くことが多い。
そのため、既存顧客になぜ自社を選んだのかアンケートをとるといい。
実は契約後は一度財布を開いた状態なので、いろんなことを聞きやすい心理状況にある。
さらなる売上アップのためにもヒアリングをしてみよう。ちなみに売れる営業マンは売った後に何故買ったのかをヒアリングしながら分析をしていく傾向がある。
競合他社のこと
競合のことを理解しなければどの部分で競合他社を差別化を図るべきなのかがわからない。
特に、自社の強みを盲信していることが多い企業は多い。
そのため、自信を持って営業、マーケティングをしかけたとしてもあまり顧客に響かないパターンはこれだ。
直接的な競合及び間接的にその予算を取り合う競合を把握をした上で自社が勝てる強みを抽出した方が良い。
比較軸としては、わかりやすいのは顧客がサービスを選ぶ上で重要視する部分が意味のある差別要素となる。
料金、実績、品質、が大体の業界に該当する軸である。
自社のこと
顧客、競合他社について理解をしたら自社が今どんなポジションにいるかを把握する必要がある。
差別化がどうしても測れないのであれば、もう少し攻めるポジションを狭めたり、そもそもの市場を変えることを視野に入れることをおすすめする。
差別化を図るための差別化戦略とはまとめ
競合他社との意味のある差を知覚をしたならば、あとはそのメッセージを営業と広告に載せるだけ、どちらか片方がかけていれば、受注率と顧客満足度に大きく関係する。
なかなか商品が売れない、顧客がすぐに離れてしまうのであれば、どの市場で差別化戦略をするべきか見直しておきたい。
