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大型案件の入札に敗れ、
お客様がわざわざ、その説明を
してくれた。
その失敗要因の分析に役立つだろうと
思い、備忘録を作り、幹部に見せた。
一言
「こんな情緒的、抽象的（文学的）な
文章じゃあ、全然なぜ受託出来なかったのか
ウチの、強みと弱みは何なのか・・・
他社と「具体的な数値」で比較出来るまで
情報を取り、突っ込んだ議論をしなければ
意味がない。
そこから「どうすれば、次の戦いに勝てるのか・・」
の具体的な施策が、見えてくるものだ。」
とお叱りを受けた。
ごもっともである。
言い訳を言えば、会議の「議事録」を
作成したつもりだったこと。と
５、６名も参加した「公式の会議」の
席上で、他社の「具体的な数値」を
聞くのは無理・・
というか、聞いても「正確な数字」は
お相手も立場上言えないし、かえって
失礼に当たると思ったこと。
別の日に、一人忍者宜しく、単独インタビュー
を決行しよう・・と心に決めていたから・・
※こうした「機密情報」に当たる話は
必ず「一対一」の密室で行うべきである。
何より、お相手が気を許すし、非公式発言
という、気安さがあるからである。
と、まあ、私なりに「反論もしたかった」が
グッと堪えて、頷いていた。
というのは、上司が主張している
「内容」自体は、極めて「その通り」
であり「正論」だからだ。
枝葉の部分で「感情的に、自己正当化
のためだけに、反論しても」
ギャフンと「そんなことは本質と関係ない！」
と一喝されるのがオチだと分かっていたから
何の反論もしなかった、出来なかったのが
正直なところだ。
また、こういう指摘も受け、
「なるほど、そうだよな」と納得したのが
「例え、この戦いに敗れても、
別の案件もあるということなら
敗れてなおしつこく、
『今後のチャンスに備えて、より良い
サービス提供の体制を整えたいので
当社の強みと弱みを具体的な数値で
是非とも教えて欲しい』
と度々、訪問すれば、
お相手も
「敗れてなお、当社のことも考えてくれているんだ。」
と、我々が、そのお会社に「未練がタップリあり」
「何とかビジネス提供したい」強い意志を
感じ取ってくれるはずだ。
という趣旨のコメントだった。
これも、仰る通りである。
◆まとめると
１）失敗（成功も）の原因は
①具体的な「他社（人）との数値比較」で
②自分の、具体的な「強み」「弱み」を
浮き彫りにすること
③そこから「次に勝つための具体策」を考えろ
２）敗退しても
次のチャンスがあるなら
淡白に引き下がらず、
「なぜダメだったのか」
を情熱と未練で、お相手にシツコく聞けば
その情熱がお客に伝わり、次に活きる。
この２点ですね。
あなたも何かで、失敗したと思ったら
具体的な原因を、他の上手く行っている人と
数字で比較して、自分のウイーク・ポイントを
浮かび上がらせて見て下さい。
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