ファミリーマートの2012年3月～8月の連結営業利益が前年同期比で
6％アップしたようです。3年連続で過去最高益の更新です。
金額にして260億円、連結売上高に相当する連結営業総収入は
３％増の1720億円ということです。
しかし、６％という売上高成長率の2倍の実績を出した
利益成長は、この停滞気味の日本マーケットにあって、
特筆すべきことだと思いますよ。
最近の傾向としては、売上高が３％伸びても、利益は１％程度の
伸びしか見込まれなかった、見たいな感じで、増収の割に利益の
成長がともなわないという印象が強いです。
では、ファミリーマートの場合、何が原因で利益率の高い改善が
かなったのでしょうか。
ひとつには、6月以降に全国発売した
オムライスやパスタやドリアなど、レンジでチンして食べられる
冷凍弁当の貢献が大きいようです。
さて、そこで問題。
コンビニと言えば主力商品の筆頭におにぎりや弁当があります。
これらの商品が多く出る場合と、冷凍食品が多く出る場合、
どちらが利益率が高いと想像できるでしょうか。
冷凍していない生の食材で店頭に出すおにぎりや弁当は、
おうおうにして賞味期限が数日以内に限られますので、
おそらくその間に売り切れなかった場合、そうとうの食材ロスが
出るのではないかと思います。
この廃棄分は、売上原価または販売費というかたちでコストに
上乗せされますので、とうぜんに粗利益率などが低下します。
いっぽう、冷凍食品に売上比率がシフトすると、賞味期限が
かなり伸びるでしょうから、食材ロスは減る方向に行くでしょう。
あくまでコンビニ業界の外にいる立場からの想像でモノを言っている
にすぎませんが、こういった事情で粗利率が改善する側面も
否定できないでしょう。
また、高級アイスクリームのような付加価値の高い商品が計画以上に
売れたというのも大きいようです。
じつはこれ、多くの中小企業でもヒントにすべきニュースでして、
「高付加価値品を、よりたくくさん売るようにする」と、
売上もアップ、粗利もアップすることがおおいです。
「そんなかんたんに、高付加価値商品なんて作れないよ！｝
そのような声も聞こえてきそうですが、なにもゼロから
あたらしい高級品を開発する必要はないのです。
柴山会計グループの場合を例にとってみましょう。
現在、簿記検定3級・2級・1級の教材を販売しています。
DVD講座ならば、
3級は21,000円、2級は42,000円、1級は99,000円です。
どれも一定の付加価値を持っていますが、
たとえば3級講座21,000円空のお客様を対象とする場合、
もしも3級講座しか選択肢しかなければ、いつまでたっても
さいしょのお客様からは21,000円しかいただけません。
しかし、仮に3級の教材希望者が100人いるとするならば、
おそらくそのうちの半分くらいは、2級合格までを
考えている人もいらっしゃるでしょう。
そのような方には、3級を申込む段階で、2級とのセットで
割引価格（この場合は59,000円と4,000円お得になります）
でお買い求めいただき、お客様には割引価格で得をしてもらい、
柴山会計グループとしても、早い段階で2級までの教材提供、
すなわち売上をあげることができるので、おたがいにメリット
が出てきます。
この場合、3級単独よりも、3級・2級セットの方が、あきらかに
付加価値が高いですね。
受講者側にとっても、はじめから2級を目指すという目線の高さ
で3級に臨むので、じつはそのように一段高い志をもって
始めた方が、「3級のところで立ち止まってなんかいられない！」
というモチベーションの高さを維持できて、結果的に
いっきに2級まで突破！なんていうことも、ままあります。
「目標は、いつもやや高めに！」というのも、成功法則ですね。
さらに、3級・2級セットの59,000円に対し、プレミアムとして
知識ゼロの方向けの「3時間でわかる原価計算DVD（定価12,000円）」
を、半額の6,000円でおつけして65,000円とすれば、
さらに商品自体の付加価値があがります。
3時間でわかる原価計算DVDは、しばやまが受験生時代に苦労して
身につけた工業簿記の学習ノートや学習法のノウハウがつまって
いて、材料代はDVDの制作費とテキストの印刷代で数百円ですが、
ノウハウは一万円級の高付加価値教材です。
これを6,000円でご提供することで、工業簿記苦手意識をもって
いる多くの方の学習の助けになり、柴山会計としても
さらに教材単価がアップする、というプラスのスパイラルに
なります。
※よかったら、こちらのページから、
「付加価値を３０％以上アップする」商品構成のコツを
お確かめください。
→ http://bokikaikei.info/2007/11/post_12.html
いかがでしょうか。
最初の商品構成としてあがっていた3級単品の21,000円が、
ずいぶんと高付加価値の商品セットに成長しましたね。
もちろん、このように高付加価値化しても、それを買ってくださる
方がすべてではなく、じっさいは3級購入者の３割程度のアップ
グレードとしても、学習者は2級までの近道に入ることができますし、
柴山グループとしても、教材単価が上がるので、お互いに
メリットがあります。
今のあなたのビジネスにも、必ず応用できます。
業種の違いは関係ありません。
「今の商品に、関連するサービスやアップグレードの商品を
付加して、商品価格や粗利を上げる！」
よろしかったら、この課題に、今日、取り組んでみてください。
すぐに商品企画ができれば、今月から利益率が１％以上
アップするかも知れませんよ～（*^_^*）
柴山政行