提案力を磨こう

今朝の日経新聞に「メガネ選びにコンシェルジュ」という見出しがあった。

ピジョンメガネの梅田店は美容院のような店内の雰囲気で、メガネ選びを相談できるコンシェルジュが2人いるのだそうだ。

もちろん専門知識が豊富で、レンズの模型や構造図などを使い説明する。

その結果、扱うフレームの価格帯も8千円くらい高くなり、レンズと合わせると4万円にもなるそうだ。

ここで、そのメガネコンシェルジュがいることにより何で価格が上がるのか？

コンシェルジュが目標達成のために、高いメガばかりを勧めているからでしょうか？

当然これは間違いです。

基本的にお客様は、購買機会の少ない商品に対しては自分の選択基準に自信がないので、不安を持っていらっしゃる場合が多い。

だから失敗を恐れて、できるだけ安いものでリスクを避けようとする傾向がある。

しかし、コンシェルジュといういかにも信頼できそうな担当者が的確なアドバイスをしてくれることにより、お客様としても安心して選んで、また自信を持って購入することができるようになる。

つまりはお客様のリスクが極端に減ることにより、選ぶ際の基準がそこで初めて価格から品質に目が向くようになる。

これがいつも言っている提案営業。決して押し売りはせずに、最後はお客様に選んで頂く。

お客様の心理としては、一体自分にはどれがあっているかわからないので「選んでほしい」とか「提案してほしい」と、結構望んでいる部分がある。

これを理解して、具体的に「○○様の場合ですと、こちらがの方が～」と伝えなくてはならない。

もちろんそこで、店の利益よりもあくまでお客様の利益を一番考えて提案することが大切。

接客で一番求められる力は「提案力」であるといういのは、そういうことである。