セールスで最もパワフルかつ重要なツールとは？

８月２日（火）

こんにちは。田村真二です。

今日は、新規顧客を獲得する際のセールスで最もパワフルかつ重要なツールについてお伝えします。

このツールを上手に活用すれば、今よりはるかに多くの新規顧客を獲得することができるようになるでしょう。まずは最近私が体験したストーリーをお聞きください。

昨日、自宅の和室（６畳）の畳を新調しました。

これまで畳について深く考えたり、調べたりしたことはなかったのですが、畳を新調するにあたってネットでいろいろ調べたところ、実に興味深いことがいくつもありました。

今回は畳交換だけでしたのでリフォーム会社を通さず、畳専業店のサイトを複数調べたのですが、この時点でほぼ依頼先業者（仮にA社としておきます）が決まりました。

なぜなら、A社のサイトには私が知りたい情報がすべて掲載されていただけではなく、施工事例の写真（ビフォー・アフター）とコメントがなんと240点も掲載されており、圧倒的な証拠を見せてくれていたからです。

サイト自体の出来栄えも他社を圧倒していて、失礼ながら、畳店でこれだけ秀逸なサイトを運営しているところがあるとは思いませんでした。

マーケターの私は、畳に関する市場やトレンドなどについて畳店の社長に尋ねるだけではなく、「この素晴らしいサイトを作った制作会社と料金を教えてください」などと根掘り葉掘り聞きだしたり(笑)

社長とは、電話で１回話をし（この会社だけ「日曜・祝日のお問い合わせも大歓迎です」とサイトに記載があったので）、自宅訪問で３回直接会って話をしましたが、非常に価値ある情報を得ることができました。

ですが、私がこの畳店に決めた最大の理由は、やはり、サイトに掲載されていた圧倒的な量の施工事例の写真とコメントでした。

セールスで最もパワフルかつ重要なツールとは？

一般に、商品やサービスを販売する売り手は、自社が販売している商品やサービスのことを「自画自賛」することが多く、顧客も広告やセールストークを意識的にも無意識的にも、当然、割り引いて見聞きします。

一方、その商品やサービスをすでに購入した「顧客の声」や「事例」というのは、「ホントかな～、これ買って失敗したくないなあ」と疑っていた、見込み客と同じ立場の人からの推薦なので、信ぴょう性が高まります。

購入者の口コミや書きコミがパワフルなのは、それが理由です。

もっとも、このブログを読んでくれているあなたなら、顧客の声が大事だ、事例が大切だということはすでに知っているでしょう。

でも、ほとんどの売り手は、顧客の声や事例を戦略的に活用できていません。そもそも、広告に顧客の声を掲載していない企業のほうが多いくらいですから。

２種類の顧客の声

顧客の声には大きく２種類あります。

１つは、この商品・サービスを購入して（使って）良かったという、商品・サービスに対する評価です。もう１つは、会社やそこで働く人に対する評価です。

見込み客が購入を躊躇する理由は、少なくとも次の３つがあります。

１．いい商品・サービスかどうかが信じられない。

２．その商品・サービスを使いこなせるかが信じられない。

３．販売している会社や人が信じられない。

見込み客の買わない理由や信じられない理由を、顧客の声や事例紹介を使って信頼のバックアップを行うことで、今よりはるかにセールスが楽になるでしょう。

例えば、パーソナルトレーナーの方なら次のような顧客の声を得ることができれば、まさに鬼に金棒です。

「●●トレーナーの指導を受けてもう２年になります。最初に出会ったときは、ちょっと怖そうな雰囲気でしたが、今まで受けたパーソナルトレーナーの誰よりも的確な指導ですし、いつも私の立場に立って指導してくれるので、とても信頼しています。これからもよろしくお願い致します。」

いかがでしょうか。顧客の声を戦略的に使うことができるようになると、顧客獲得はもちろん、ビジネスを飛躍させることができるようになります。

あなたもぜひ、顧客の声を活用してみてはいかがでしょうか。

それでは次号をお楽しみに！