会員獲得はフィットネスビジネスの生命線

こんにちは。田村真二です。

「田村先生、当社の月間退会率は２.６％ですがどう思われますか？」

これは最近コンサルティングを受けられた企業の経営幹部の方からのご質問です。

「２.６％でしたら（総合クラブとしては）普通ではないでしょうか」と私が答えると彼は、「普通ですか・・・」と（少々残念そうに）言いました。

彼は退会率が２.６％なら優秀な方なのでは、と思われたのかもしれません。しかし、退会率を決定づける大きな要素の１つは、会員の年齢です。

一般に、退会率は２０代の７～８％前後に対して６０代は２％以下など、年代によって数倍の差が見られます。

バブル崩壊直後の９０年代には、月間退会率が４％前後のフィットネスクラブも少なくありませんでした。しかし、５０歳以上の会員比率が５割を超えるところが増えた今なら、退会率は自然減で２％台になっていたとしても不思議ではありません。

問題は、退会率が２％台に下がったのだから会員数が増えたフィットネスクラブも増えているのかと言えば、必ずしもそうではないことです。

競合の数が増え、２４時間営業のジムや安価な月会費のジムなどが増えた結果、総合型クラブやジム・スタジオ型クラブを中心に会員数を減少させているところが増えているという事実があります。

結果、売上・粗利の減少につながり経営が徐々に苦しくなってきている・・・。これは、会社の規模とは関係ありません。

大企業であれ中小企業であれ、あるいは零細企業であれマンションの一室で、パーソナルトレーナー１人で行っているところであれ、「会員数や売上・粗利が伸びていれば安泰」であり、そうでなければ経営的にも精神的にも苦しくなるということです。

その根本が会員獲得、つまりマーケティングと営業活動になります。

誤解のないように申し上げれば、会員継続取組みは会員獲得取組みと同様に重要です。但し、月間退会率が２％台にもかかわらず会員数が減少しているのであれば、会員獲得（入会者数）の「少なさ」対策の方がより優先課題となります。

前述の通り、競合が増えた今フィットネスビジネスで最も苦労することは何かと言えば、それは「会員獲得」に違いありません。

言い換えれば、会員獲得が順調にできていて会員数が右肩上がりに伸びてさえいれば、フィットネスビジネスの９割は上手くいくということです。

ではどうすれば今よりも会員を多く獲得することができるのか？

多くのフィットネスクラブが、国内同業他社のやり方（具体的にはサイトやチラシ）を真似した営業や販促活動に取り組みます。しかし競合の数が増えた今、そのやり方では上手くいかないから会員獲得に困ってしまうのです。

会員獲得取組みはある意味単純かつシビアです。それは、自社が①誰を対象に、②何を、③どのようにアピールするか、という導線をつくって、④地道に活動することです。

やみくもに活動するのではなく、会員獲得につながる自社ならではの導線設計がしっかりつくられていること。これはフィットネスビジネスにとって極めて重要なことです。

まずは、見込み客を「誰に」設定するか。次に、その見込み客をどうやって獲得するか。とりわけ、長期間継続していただける可能性の高い見込み客をいかに獲得するかの導線設計を練ること（ここまでは主にマーケティング活動）。

その上で、獲得した見込み客をどうやって入会につなげるか。さらに、入会者からの紹介入会をいかに促進させるかの「仕組み」をつくること（これらは主にセールス活動）。

会員獲得が上手くいっていないのであれば、サイトやチラシのデザインや特典をうんぬんするよりもこうした一連のことをまず決めること。つまり、「会員獲得の仕組み化」に取り組むということが重要になります。

これは簡単なことではないかもしれません。しかし、効果的な会員獲得の仕組み化を手に入れることができれば、本当に自信を持った経営・運営を行うことができるようになります。

もちろん、一度つくった導線設計や仕組み化が永遠に成果を上げ続けるわけではありません。とはいえ、将来会員獲得が上手くいかなくなったときに、どこに問題があるかは一目瞭然でわかるようになりますから素早い修正が可能になります。

実際、当社にお越しになられたフィットネス企業の方は多数いらっしゃいますが、会員獲得の仕組み化を行った結果、入会者を増やす企業が続出しています。但し、その状態がいつまで続くは企業により様々です。

重要なことは、経営環境は常に変化していきますから、体の不調や痛みを感じたときに医者が診断・処方するように、会員獲得が上手くいかなくなったときに素早く原因を突き止め、的確な対策を講じられるかどうかです。

繰り返しになりますが、現在会員獲得に問題があるのであれば、会員獲得につながる導線設計づくり（あるいは見直し）に取り組むこと。これが大切です。

それでは次号をお楽しみに！

会員獲得と会員維持の仕組み化には、自社で試行錯誤をするのもいいですが、効果実証済みのこのプログラムなら時間もお金も節約することができます。

☆サクセスby田村真二