経費節減と価値と業績の増大を同時に達成する２つの質問

こんにちは。田村真二です。

正月２日目の今日。小売業界では、いたるところで初売りが始まりましたね。

最近はそれほどでもありませんが、ひと昔前の初売りといえば、販売のメインは福袋。

百貨店や総合スーパーの通路や売場前面の好立地には、ワゴンや専用の棚などで大量の福袋を販売していました。

売上の大きな福袋販売スペースを確保するための手段として、既存商品を一時的に売場から撤去するなど初売り準備のために、大みそかの夜に売り場の拡縮を行います。

こうしたことは、前職時代に私もよく経験しましたが、小売店舗ではごく当たり前に行われていることです。インターネットショッピングのサイトでも、その時の目玉商品や売れ筋商品はサイトの一番目立つ場所にありますよね。

一方で、フィットネス施設ではスペースの拡縮、例えば、利用者の少ないジムを縮小して他のスペースに転用する（例えば、パーソナルエリアやスタジオなど）、といったことはほとんど行われません。

極端なケースでは（とは言え、それほど極端でもありませんが）、２０～３０年前に建てた施設をそのままの状態で今も運営しているというケースもあります（会員数はピーク時から激減しているにもかかわらず・・・）。

小売店と違ってフィットネス施設の場合は、エリアの拡縮が難しいことは私もわかっています。しかし、運営方法、あるいはサイトや広告を変更するレベルで対応できるならまだしも、１０年単位で見れば、顧客や時代の変化に合わせた戦略転換は不可欠です。

では、限られた経営資源でどのように戦略転換を成し遂げればいいでしょうか？　

実は、極めて大きな影響力を持つ要素が２つあります。

１つは、ホットスポット。少ない経営資源を投入しただけで、業績が著しく向上する可能性のある場所や活動のこと。

もう１つは、コールドスポット。多大な経営資源を要するが、業績貢献には乏しい場所や活動のこと。

この２つを理解した上で、次の２つの質問を自問自答してみてください。

この２つの質問の答えを見つけることで、収益性の低い分野に充てられていた経営資源の一部（あるいはすべて）を、高収益が見込めるホットスポットへと振り向けることが可能になります。

それを実践することで、経費節減に加えて、価値と業績の増大を同時に達成することが可能になります。

今まで習慣として当たり前のように行っていたことでも、この２つの質問に答えることで、かつ、実践することで今年大きく飛躍することができるかもしれませんよ。

まあ、実践するかどうかは別にして、新年の頭のトレーニングとして自問自答してみてはいかがでしょうか。

それでは次号をお楽しみに！

田村真二