商談の際に大事なこととして、
Hearing
Proposing
Closing
の3つがあると聞きました。
営業の方や意識高い系の方々からすると当たり前の話なのかもしれませんが、知りませんでした。
お恥ずかしい。
これは商談時の会話における根幹、人間の体でいう背骨、自然界でいう蟻地獄のような構造なので、知っておくべき、理解するべき、身に付けるべきことです。
Hearing
お客様の話を聞くこと。要望を聞くこと。
割合約6割。
Proposing
こちらができることを提案すること。
割合約3割。
Closing
最終的な契約を結ぶこと。商談を成立させること。
約1割。
一番大事なことは最後のClosing。これがない限りはただの良い人だったね、話が終わったり、何をしたかったかわからない、まとまらない話で終わることになります。
ビジネスで働く上で、無料で何かやってあげたからお客様が喜んでくれたというのは、お客様は喜んでくれたかもしれませんが、会社からすると損害を被ったわけで、ただでやってあげた方からしても、自分を安売りしたわけで、自分の価値を下げているし、定価でお金を払ってくれているお客様に説明がつきません。そして無料でサービスを受けたお客様からもお金を払って受けるレベルではないと言われているようなものです。本人は良い人のつもりでやっているのかもしれませんが、それは会社から給料をもらいながら、会社のためにならない間違った行為です。お客様から正当なお金を頂いてそれ以上の価値を提供するのが正解です。そのためにお客様に提供できる価値をもっと上げる。そしてお客様も会社も働く人も三方よし。これが目指すべき姿でしょう。
営業に関連する話で、
1000円ゲームというものをやりました。同僚の人と話をしている中で1000円をどうやったらもらえるか、1人は貰おうとする役、1人はその人の話を聞いて応答する役です。お願いと懇願することや物を仕入れて売ることは禁止です。成功したかたは、代わりに議事録を書いてあげることや、マラソンが得意な人がダイエットをサポートするサービスをしたりの意見がありました。
構造で捕まえると、
まずは相手が望んでいること
次に自分が出来ること
そうすると価値が提供できます。
ここにもHearingProposingClosing がありますね。