【重点要約】
コンサルティングセールスは７つのプロセスから成るがリードセールスとコアセールスに大別され、課題認識させるリードセールスが特に重要。お客様のことを徹底的に調べ仮説を立て、調べた情報を先に与え、相手が断りにくく、また、頼りにされる関係を築く。その後一緒に課題を見つけ、自社に優位性のある内容で提案を行う。各工程で合意と共感をとり、買わない理由を取り除きながら進める。
【その他メモ】
・買わない理由を記録に残し、科学する
・既に取引している顧客から導入目的や選定ポイント、実際の利用方法等を聞く
・売り方でなく、お客様の買い方を考える
・IRや実際にお客様の競合他社の提案を受け情報収集
・（３C＋２C）×マクロ環境分析
・アイスブレイクではお客様が主役のニュース（相手が話したくなること）を話題にする
・ファクトファインディング
事業理解→問題特定（理想 - 現状 = 問題）→課題設定（原因 + 示唆 = 課題）
・予算は聞かず、必要な提案の見積額を提示でいいか、他に決め方があるかを聞く
・評価、判断軸、キーパーソンを聞く