以前より副業的にやっていた「コンサルタント的FP」を、５年前より本業としてやっています。
具体的には、FP（ファイナンシャルプランナー）として個人の資産管理にまつわるコンサル業務を行っています。
コンサルタントとしてのFPにあこがれて、資格を取得してこの世界に入ったのですが、実際のFP業界は相談料や顧問料といった「コンサルフィー」だけでご飯を食べていける方はそうそういません。
課題解決のためのツールである「商品」の方が主たる売上となる場合がほとんどです。
対話を通じて課題やニーズを引き出し、解決策（商品）を提案する営業
そう「ソリューション営業」です。
お客様の課題解決にはなっているのですが、解決策である「商品」が販売できないことには私自身の収益が上がりません。
私の販売する「商品」が、お客様の課題解決策と一致しない場合もあります。
生命保険料負担が家計の重荷となっている
→同等以上の保障で保険料の安い生命保険に見直し
という場合ならば「お客様の課題解決策＝私の販売する商品」でOKです。
自宅を同居している子どもに相続させたい
→遺言書作成
という場合は、司法書士や行政書士をご紹介することになり、私の商品を販売することができません。
解決策としての「遺言書作成」にたどり着くまでに、家族関係のヒアリングや制度概要のご説明など、それまで勉強したことや経験した知識を総動員して数時間の面談を行っているのに、商品販売に結び付かないと収益はゼロ。または少額の相談料しかいただけませんでした。
次の営業につながることではありますので、まったく意味がないわけではありません。
ただ、日々の収益をあげるためには、「数をこなす」とか「商品販売に結び付きそうなお客様に限定していく」ことになります。
家事育児もある中で「数をこなす」のはなかなか大変。
かといって「商品販売に結び付きそうなお客様に限定していく」のは、当初あこがれたFP業務の幅が狭くなってしまう・・
FPの中には、商品販売に結び付かないお客様であると分かると課題解決までお付き合いしない方もいます。
心にモヤモヤを抱えたまま何年かFP業務を行っていました。
しかし、ある時、事情があって「商品」を販売しないことになり、「コンサルフィー」が主たる売上のコンサルタント業になりました。
「コンサルタントとしてのFP」の夢がかなったのです。
ありがたいことなのですが、プレッシャーも感じました。
日本は「カタチのあるモノにお金を払う」文化なので、「相談業務」に対してお金を払うのはハードルが高いのです。
ソリューション営業時代も、商品提案に至る前の「相談業務」に対して
「お金払います」
と言っていただいた方も本当に数多くいらっしゃいました。
（その時の所属先が「相談無料」でやっていたのでお代金をいただけなかったのですが）
「コンサルタントとしてのFP」となったからには
「相談料は妥当である」
と思っていただけるような価値を提供しなくてはいけない、と身の引き締まる思いでした。
コンサルタントは、
法人・企業を顧客として、経営・業務の課題解決のための戦略立案をする仕事
との解釈が一般的ですが、「課題解決のための戦略立案」は個人の顧客についても言えることで、コンサルタントの本来業務です。
ソリューション営業は、営業目的が「商品販売」にあること。
コンサルは、営業目的が「戦略立案」にあること。
「商品」にお金を払うのか、「アイデア」にお金を払うのか、ということになります。
お客様にとってはどちらにしろ「課題解決」になるので、目的は達成されるのです。
そう考えると、
ソリューション営業でもコンサル業でもどちらでもいいのでは？
と思えてきてしまいますが、限られた商品に縛られない課題解決案を提供できるコンサルの方が守備範囲は広いです。
課題解決の先に商品購入がある場合、コンサルに依頼すると「コンサル料」と「商品の代金」の支払いが二重にかかるので、お客様にとっては負担感があるかもしれません。結果論ですが。
商品販売に結び付かないお客様にも課題解決のお手伝いをしたい
との思いで「コンサルタントとしてのFP」を選んだ訳ですが、
「カタチのあるモノにお金を払う」文化のため、
カタチのないコンサル料を払ってもいい、というお考えを持つ方は限られているのが現状です。
顧客としてはコンサルの価値を理解している事業主や経営者の方が多いかな～という感じです。
最初の方でお話しした「お客様を選ぶFP」（商品販売に結び付かないお客様であると分かると課題解決までお付き合いしないFP）と変わらないのでは？という、なんか笑えない結果になっています。
FP業界に入っていろいろ経験しましたが、そんな風に自然にすみわけがされているので、ソリューション営業がダメでコンサルがイイとかいうのはないんだな、ということを身をもって分かった次第です。
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【Smart Life Design】
コンサル専門
独立系ファイナンシャルプランナー
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