中古車販売店の成約率を上げる方法

新しく入会してきたクライアントと話していていつも感じることは成約率は営業マンの能力に完全に依存していて

会社としては全く成約率の向上に寄与していないことをよく感じる。確かに営業マンの能力は主要な要素では

あるけど誰でもが経験するように営業が出来る営業マンはその他の書類管理や諸々の業務の能力は

かなりルーズであることが多く会社にとって一長一短。これを会社の仕組みとして成約率向上ができれば

本当に楽になってくる。答えはお客さんの行動分析にあるんだけど弊社の調査ではお店とファーストコンタクトを

取ってから1ヶ月以内に購入に踏み切るお客さんは25％から多くて30％しかいない。つまりは70％以上の

お客さんはファーストコンタクトから1ヶ月以上経過してから購入するんだけどほとんどの営業マンは

ファーストコンタクト直後は電話したり訪問したりするけど1ヶ月経ったころはもう全く接触しないことが多い。

結果として知らない間に他社で買われてしまったりするんだよね。これを仕組みで成約率を上げる方法が

あるんだけどほとんどのお店ではやってない。だから一人勝ち状態になれる。この車が売れない時代でも

弊社が経常利益で3000万も上る理由はこのあたりにもある。