ギャズムの壁

こんにちは


台風一過で昨日の東京は猛暑
いよいよエアコンの出番か～
しかしながらまだまだ我慢
外回りの仕事は暑さに慣れないといけません

営業の世界はとにかく顧客を回り
顔と名前を覚えていただき、
試してもらって、じょじょにシェア拡大を
してゆきます

マーケティングの世界では
「ギャズム理論」という概念があります

詳しくはギャズムかギャズム理論でネット検索してみて
くださいね

その理論を営業の世界に応用すると

自社の商品（サービス含む）が市場に受け入れられて
いくステージを5段階に示したものです

まずすぐに手を出す（すぐに採用してくれる）
イノベーターさん＝ヲタク

新しいもの好きの
アーリー・アダプターさん

このイノベーターさんやアーリー・アダプターさんを
合わせると市場の16％といわれます

その次に
コストや品質を吟味して本当に良いものなら
採用してくれる
アーリー・マジョリィティさん
この方たちが３６％

ここまでで市場の半数を獲得したことになりますね

ギャズムとはアーリー・アダプターさんと
アーリー・マジョリティさんの間に立ちはだかる大きな壁です

この壁を越えることができることが出来ずに市場から脱落してゆく
商品が多いのです

お客様にイメージや営業マンの人間関係だけで市場シェアを
取る限界なのだと理解しております

「買ってよ～」では動かない方たち

その壁には品質なりの裏付けがどうしても必要で根気がいります

それでも本当に良い商品なら超えることが出来るはず

そして

次に立ちはだかる壁

レイト・マジョリティさん　市場の３４％

この方々は裏づけがあってもなかなか手を出そうとしない
保守派の方々

このレイトさんたちを落とすには市場の口コミや
その業界大手の採用率です

商品の裏づけやコストパフォーマンスを示しても
なかなかウンといわない方々

落とすためにはいったん置いておいて

業界大手の1社を絞って（業界Ｎｏ１であればなお可）
徹底的攻勢

業界大手をなんとか獲得できれば逆にレイトさんは
付いてきます

保守派の方々の心理は
逆に業界大手が採用しているのであれば
遅れをとってはいけないと不安になるもの

そして最後に
ラガード　市場の１６％

なんとしても手を出さない方々

ここには力をかけずに力を温存して
次の市場開拓や新商品開発を行いましょう


今自社商品が
そして自分の営業テリトリーがどのステージにいるのか
把握して

今その壁を乗り越えるにはどうしたらよいのか
考えましょう



フリートウッド・マックの名曲を
The Corrsがアレンジしました
美人姉妹のお気に入りです