もしあなたがスポーツジムや
スポーツクラブなどを経営されているなら、
・１回ずつ料金を請求するか？
・会員制を採用して、
毎月一定額を請求するかわりに
「受け放題」にするか？
などのような「サービスの売り方」について
考えたことがあるかもしれないと思うのですが
だが同時にこんな事を考えた事はないでしょうか？
それは…
↓ ↓
「会員制を入れたら収入は安定する
それは魅力的だ。でも…
サービスがお客さん全員に
一度に利用されすぎて、
ほかの人が利用しにくくなったり、
最悪、儲けが出なくなったらどうしよう。」
といったようなことです。。
こういった場合、たとえ・・・
「会員制が安定できる」
とわかっていたとしても、
今話したようなことを想像すると
先がどうなるかわからないので
導入には躊躇してしまうものです。
そこで今日はひとつ、
事例を紹介しながらアイデアをシェア。
あるパーソナルトレーニングを
提供するお店の話なのですが…
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
そのお店は、数年ほど前に
「定額制でストレッチを受け放題」
という会員制モデルを採用。
料金は、月3回のトレーニングを
受けたら元が取れる
というぐらいの価格です。。
通常なら「儲けが出ないのでは？」
と思うかもしれないのですが
このお店では定額制の会員モデルを
採用してからのほうが、
圧倒的に利益がでるようになった。
※何と、その差３倍！！
そして何よりも会費が
定期収入として入ってくるので、
収益のムラがなくなり、
ビジネスが安定するようにもなりました。
特にこの業界では
12月の売上が低い傾向にあったので
それも一気に改善されたとのこと。
加えて顧客のニーズと合致していため、
新規会員の申込率も急上昇したのも大きい。
そして会員に
圧倒的に支持されているおかげで、
口コミやホームページからの
流入も増えて集客も楽になり
広告費も少なくなった上、
関係性を強化することで、
バックエンドの高額プログラムも売れて
さらに利益率も上がる、、、
という流れが起きたらしい。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
そんな話なのですが…
実は、この定額制会員モデルを
導入する前は、、、
事業から撤退しようという話が
出ていたぐらいだったそうですが、
今では４店舗ほど
チェーン展開することができるまでに
成長することができているとのこと。
このように会員制を採用することで、
今までなかったたくさんのメリットが
生まれることがある。
ということもあるわけです。
ちなみに余談なのだけど、
会員制スポーツクラブの実に会員の８０％が。
「ほとんど、または
全く利用しない幽霊部員がいる」
という想定で、
設備等が設計されていることが多いです。
今回の事例も、そうした幽霊部員というのが
一定数存在しているというわけです。
もちろん注意して欲しいことがありまして、
最初から幽霊部員をあてにして
ビジネスをやるというわけではないことです。
ですが、そうした事態が起きたとしても、
会員制のメリットを考えると、
意識して採用しても良いかなと思うわけです。
でも、個人的には、
今回の話で本当に知って欲しいことは、、、
「会員制ビジネス良いですよ？」ではなくて、
人が購入するのは
「サービスだけではない」ということです。
要はするに…
「会員であることのステータス
というものも私たちは販売している。」
そういうことを踏まえて
サービスを構築しないといけないし、
それを踏まえて考えるのであれば…
「施設のキャパを超える人が
来たらどうしよう？」
と考えるのは杞憂である可能性がある。
というのも想定して欲しいわけです。。
あ、そういえば私自身、
知り合いの経営者の紹介を受けて加入した
「会員制ゴルフクラブの権利」
加入後、一度も利用してないのだけど、
ただ会費だけ払ってたな・・・ということがありました。
このように私自身も普段から
サービス以外の何かををしっかりと購入してる。
というわけなのですね？笑
それでは、今日もありがとうございました。
【以下の記事は読まれましたか？】
