どもども、こんにちは、maruです。
今日もブログを訪れていただき、
本当にありがとうございます！
僕の住んでいる地域は、最近急激に暖かくなりました。
あまり自分の着るものには頓着がないので、
ついこの間まで冬物のジャケットを着ていたのですが、
さすがに暑過ぎて通勤途中で引き返して着替えたくらいです。
そりゃお前が季節感ないだけだろ、
って言われたら、その通りなんですが。
。。。
さて！前回
は、「検討します」と言ってくるお客さんには、
２つのタイプがあることに気付いた、というお話をしました。
そして、こちらが粘る意味があるお客さんは、
ちょっとでも考えてみようかな、とは思っているが、今すぐ
決めるのに抵抗がある
タイプの人だということ。
そして、このタイプの人は、
自分が間違った決断を下すことが怖い
という心理を持っていることもお話をしました。
今回は、このお客さんの心理を踏まえて、実際にどのように
会話をしていけば、すぐに行動してくれるのか、
僕なりに考えた方法をお伝えしたいと思いますので、
少しでもお役に立てれば幸いです。
■ドジっ子になる
僕は以前、「検討します」と言ってくるお客さんに対して、
「いやいや、お話を聞いてから検討して下さい！」
などと強引気味に食い下がっていましたが、
反応は当然良くありませんでしたし、
本当に検討してくれそうなお客さんが引いてしまって
ガチャ切りされたこともありました。
一時期、話は最後まで聞いてくれて、
検討まではしてくれるのに、そこから先が続かないことが
何度も重なったことがあって、とても悔しい思いをしました。
その後、自分で考えた方法を実践してからは、
会話の「強引さ」「うさんくささ」が消えて
堂々と話せるようになり、
今までだったら絶対に逃していたお客さんからも
アポをとれるようになって、件数も伸び、
自分の自信にもなりました。
で、その方法なんですが、結論から言うと、
自分が先延ばしにして損をした失敗談
＋
だから、今回やっておきましょう
というトークの構成にすることです。
例えば、僕の周りにいた人で、うまいトークを使って
いた人がいて、その人は「検討します」系に出会ったとき、
「私もエコポイントをずっと何に使うか迷っていて、
買い物に行くたびに次回に繰り越していたんですけど、
結局、期限が過ぎて使えなくなってしまったことが
あったんですよ～」
という自分の失敗談をドジっぽく話してから、
「だから、それと同じように、見送ると時代が変わっていて、
今はお得にご利用出来るものも、次はお得にならなくなって
しまうかもしれないですよ」
「ですから、お話聞いてみてください」
といった感じでもう一度、お客さんの背中を押していました。
このトークがうまいのは、自分の失敗談をかなり
「ドジっぽく」話せているところだと思います。
いきなり、「次はお得にならないかもしれませんよ！」
と上から押さえつけると、人は反射的に抵抗するので、
お客さんに怖がられたり、不信感を持たれてしまう
場合もあります。
しかし、ここで自分を一つ落として、目線を下げることで、
そういった強引さがなくなって、相手も
「なるほど」とうなずきやすくなっています。
以前に、三種の神器・その２
でも書きましたが、
これも共感をうまく使っていて、相手が抵抗なく話を聞く
姿勢を作っています。
■「検討します」系対策トークをつくる4step
では、実際にトークを作ってみましょう。
STEP 1. 今までの自分の体験から、先延ばしや
やらなかったことで後悔したことを思い出す。
(もし、全く思いつかなければ、創作でもいいと
思います。あんまり突拍子もないのは止めた方が
いいですが。)
STEP 2. その体験談をノートにまとめる。
STEP 3. こちらの提案を断ったことで生じる損失を書き出す。
STEP 4. STEP3で書いた損失が生まれてしまうかも
しれませんよ、という文章を作って、
体験談の後に追加する。
■恐怖を与える、という優しさ
前編にも書きましたが、全ての「検討する」系の人に
通用するトークというのは、まずないと思います。
ただ、世の中には優柔不断で、やった方がいいと頭で分かって
いても、人に背中を押してもらわないと行動できない人は
案外、たくさんいます。
そういった人たちに、ある程度の不安を煽ってあげることは、
ある種の優しさだと、僕は思います。
僕は小学生くらいのとき、
「肘をついてご飯を食べてると女の子に嫌われるよ！」
「食べてすぐ横になると牛になって女の子にモテないよ！」
と母親に何度も言われていましたが、
こういうことは今になっても覚えています。
マナーや容姿は人間関係をつくる上で大切なことですし、
昔に言われて直したことというのは中々抜けないので、
今になって思えばかなり大事なことが出来ていたんだ、
と感じます。
実際、僕が今、ぶよぶよの体型にならず、ある程度マナーにも
気を遣える人間になれたのは、昔からのちょっとしたことの
積み重ねだと思います。
しかし、小学生に対して女で釣るというのは、
さすが母親、って感じもしますが(笑)
なんか変な結論になりましたが、
本当に一歩を踏み出すのに迷っている人には、
背中を押してあげてくださいね、ってことでした。
そして、そのときには相手が受け入れやすいように、
あなたの失敗も話してあげると、人間味のある人、
と感じられて、お客さんが動いてくれる確率が高くなります。
それでは、今日もここまでお読みいただき、
本当にありがとうございました！
今日の記事の内容に関わらず、
何か困っていることやご質問があれば、
コメントやメッセージをお待ちしております。
次回の更新は未定ですが、5/16までには
出来ると思います。
ちなみに次回なんですが、聞いた悩みの中で
意外と多かったのが、
「お客さんに対して罪悪感がある」
という悩みでした。
ですので次回は、
「罪悪感を消す方法」
について、僕なりの考え方をお伝えしたいと思っています。
もしこのことで悩んでいる方がおられましたら、
ぜひ、次の記事も読んでみてくださいね。
今日もありがとうございました！
maru