こんにちは冨永のむ子です。
梅雨の晴れ間はすっかり真夏日。
江の島は素敵な雲がいっぱいでーす。
さてさて・・今日は、ビジネスの話です。
自分はとても良いと思っている商品や
サービスを扱っているのに、
ちっとも事業が軌道に乗らない、
お客様がちっともつかない。
要するに「売れない」というあなたにお届けします。
良い商品ならば売れるという時代は
もはや終わったので・・・。
大切にしてほしいこと。
私の体験談をもとにお伝えしますね。
土曜日、外出中に移動販売をしている
お兄さんに呼び止められました。
販売しているのは
青森の無農薬の林檎を使ったジャムやリンゴ酢。
関東まで配達に来たのでついてに売ってますとのこと。
興味も時間もあったので
少し話を聞いてみることにしました。
荷台の前では別のお客さんへ
もう一人のお兄さんが接客中でした。
声をかけてくれたお兄さんが
私に直接案内してくれるのかと思ったら、
その人はお客さんを「キャッチ（笑）」する係らしく。
「少しお待ちください」も何もなく、私は放置されました。
この時点で立ち去ってもよかったんだけど、
観察センサーが起動し始めたので様子を見ることに。
ほどなく前のお客さんが買い物を終え、私の番に。
福山雅治に似たイケメンのお兄さんから
試飲用のリンゴ酢を手渡されました。
飲んでみるとまあ普通に美味しかったのと、
家にある飲料用のリンゴ酢や
ざくろ酢がそろそろ切れるころなので、
夏に向けて買おうかなと一瞬思ったのですが・・・
結局辞めました。
理由は・・・製品の良し悪しではなく・・、
ぶっちゃけ、
そのイケメンお兄さんの対応が気に入らなかったから！
あからさまに態度が悪いわけではないんだけど・・
こちら（顧客）に全く寄り添ってくれなかったんですね。
具体的にどんなだったかですが・・・。
試飲できるものとして、
荷台には黒酢やリンゴジュースも冷やしてありました。
リンゴ酢以外のものも飲んでみたいと思ったの。
だってどれも750ミリで3000円くらいするんだもの・・。
そこで「これはどういう感じですか？」と尋ねても、
福山氏はリンゴ酢を売りたいらしく、
説明も適当、試飲もさせてくれません。
さらに、がっかりしたのは、
なんとしてでも、
その場で売りさばこうという強引さ。
どう強引かというと・・・
私はその後、買い物をする予定があったので、
「重いから買い物の後で寄ってもいいかしら」と言うと、
「二本から送料無料で配送できます」と
伝票を出そうとするんですよね。
（まずは返事をしようよ。二本はいらないし・・・）
と心でつぶやきつつ
「うーんじゃあチラシもらえる？」って、
置いてあるチラシを指さしてみたんだけど、
「ネットは高くなっちゃうんで・・。
二本で1000円くらい違うんですよ。
もったいないでしょ、いま決めてください」と・・とにかく強引。
（・・チラシ欲しいって言ったんだけど・・・
それに、ネットの方が高いってその価格設定は、おかしいでしょ）
と、もうこの時点で買う気はすっかり失せましたが・・
決定的だったのは、
とりあえず買い物に行ってから考えようと思ったので
「何時までここにいるの？」と聞いたら、
「配達に行くからそんなに長くいません。
本当に買う気があるなら今買ってください！」だって・・・。
ああ、もうこれ以上、
この人にかかわって
時間を無駄にしたくないわ、と思ったので、
「それじゃあご縁がなかったってことで」
と静かに立ち去らせていただきました。
福山氏は多分
「ちっ くそばばあ！
やっぱただの冷やかしかよ」
って思ったかもしれません。
が・・・
本当に私はただの冷やかしだったでしょうか？
リンゴ酢を買う可能性は全くなかったでしょうか？
あなたはどう思われますか？
そして、
もしもあなたが彼の立場だったなら、
どんなやりとりをしますか？
・・・・
「本当に買う気があるなら」って言われても・・・
わざわざ買いに行ったわけでもないのに、
ぺろっとなめた程度の試飲で
安易に買う気になるはずがないよねえ。
だって一本3000円だよ！（ってそれは私の価値観ですが）
断れない人を相手に
脅迫型のセールスをしたいなら、
つかまえたら離さない・・
そのやり方がありかもしれませんが・・・
どんなに良い製品だとしても、
買う気にさせられるかどうかが、
あなたの腕の見せ所なんだけどなあ・・。
そもそもどうやって買うかは、
お客さん側が選びたいんだよねぇ・・。
と・・・ビジネスをお伝えしている立場としては、
指摘したいことが山ほどありましたが、
福山氏にとって私は通りすがりのおばはん。
有益なアドバイスではなく「ただ言ってやりたい」だけ。
それは時間の無駄なんで
心の中だけにとどめ、
少しは耳を傾けてくださるであろう読者のみなさまに
シェアすることにしました。
福山氏。ネタの提供どうもありがとう！ってことで（笑）・・・
「二本」を、「今すぐ」買えって・・・、
たとえどんなに良いモノであっても
強制されたらいやだと思いませんか？
お兄さんの扱っていた
無農薬のジュースやジャムは
多分それなりの品質だったんだと思います。
（だって3000円だもんね・・ってしつこいか？）
でも、これだけモノにあふれる時代。
もはや質が良いというだけでは
選ばれることはありません。
そこにあぐらをかいてたら衰退するだけね。
品質が良い、はもはや絶対条件・・・
目利きの消費者にとってある程度当たり前なんだもの・・。
さらに一歩踏み込んで、
その製品を通して
どんな価値や気分を受け取るかが重要なんですね。
人は理性（＝商品のスペック）ではなく、
最終的には感情で買い物をするんだから。
感情で決まる以上売り方しだいです。
売り方っていうと
マーケティングとかセールスプロモーションとか
特別なスキルやノウハウが必要と思うかもしれませんね。
購買心理うんぬんも、
知らないよりは知ってる方がいいかもしれない。
でもそんな特別なこと以前に、
大前提は提供する側の在り方の問題。
要はおもてなし心があるかどうかかな。
まとめ買いがお得・・とか、
今買うとお得・・・みたいな
マニュアルやテクニックですすめるのではなく、
シンプルにお客様に寄り添うことを意識した方が、
お客様に愛され喜ばれるはずだし、
多分あなたも楽に気持ちよく、そして簡単にできるはずです。
この移動販売車のお兄さんたちのケースでいけば、
私はリンゴ酢に興味も購買意欲もありました。
だから私が、他の商品に興味を抱いた時に、
ケチらずにすかさず「こちらも飲みます？」って笑顔で差し出されたら、
おばちゃんはいい気分で両方買ったかもしれません。
いい気分になったら、気づけば何杯もお替りしちゃうし～！
チラシないの？って聞かれたら、
まずは「はいどうぞ！」って
気分よくチラシを手渡して欲しい。
そしてその上で
「でも高くなっちゃうんですよねー。
こちらの都合で申し訳ないんですけど・・」みたいに
こちらを慮った発言があったら、
私の彼に対する印象は全然違ったはずです。
形のあるモノですら、こういう感じだとしたら・・・
もしもあなたの扱っているものが
技術や知識やメソッドだとしたら、
相手によりそうことがさらにさらに重要となります。
セラピーでもワークショップでも、
商品やサービスの本質は良いものなのに、
提供の仕方、商品の仕立て方がいまいちなあまり
売れないケースを本当にたくさんみます。
相談にいらした方に状況を伺うと、
その良さや方法論を伝えることに一生懸命すぎるあまり、
お客様が置いてきぼりになっていることが往々にあります。
そういう場合って
「こんなに良いものなんだから、
良いと思うに決まってる」
「自然に広がって当然」みたいな気持ちが
どこかにあるんですよね。
そしてこの「どこかに」がやっかい！
自分で気づかないから。
無意識にそういう気持ちがあるので、
努力や工夫をしない。当然ながらあまり売れない
中には努力していないのを棚に上げ、
「みんななんでわかってくれないの？」って、
自分を被害者にしてしまう人もいます。
そんなことないです努力しています！！
っていう方もいますかしら・・・。
もちろん努力がゼロとは言わないよ。
でも事業が成り立っていないとしたら、
努力の仕方をはき違えている可能性が高いんですね。
自分の事業を立ち上げたいなら、
「ただやればいい」じゃないから！
残念ながらやみくもな100本ノックしても、
それを努力とは言えないのです。厳しいけれど。
・・・
事業を立ち上げる時に一番大切な努力は、
「あなたから買いたい」
そう思っていただける価値を創造することです。
そして、そのために自分なりに工夫をすること。
智慧を積み上げることです。
今はモノですら誰から買うかが重要な時代。
ましてやセミナーやセッションなど、
自分が商品、の商売ならばなおさら、
「あなたから買いたい」と思っていただけなければ、
あなたのもとにお客様が集うことはないんです。
ん？ 何をどう工夫すればいいのか、わからない？
それは、お客様が教えてくださるよ。
まずは真剣に目の前のお客様に向かいあってください。
お客様に寄り添えば、寄り添うだけ、発見があるはずです。
問題や課題も見えてきます。
そこに真摯に向かいあうだけ。
常に、もっとよくするにはどうしたらいい？という
アンテナを張り巡らせていればいいだけ。
簡単と言えば簡単です。
物事を複雑にしないこと。
ほんっとに目の前と自分の中に答がたくさんあるんです。
どうやったら売れるか、どうやって売りつけようか、
ということに向けていた意識を、
どうしたらもっと役に立てるか、に切り替えるだけで、
あなたのビジネスは全く違うものになるかもしれません。
イケメンお兄さんもいつか気づくといいなあ。
青森産の林檎酢を飲むたびに多分思い出すと思うから・・。
気づいたあなたは、
よかったら、今すぐに取り組んでみてくださいね。
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既に自分で具体的に商売を始めている方、
始めつつある方が対象です。
何をするかが決まっていないうちに
実践的な内容をワークだけしても
それは机上の空論にしかならず
時間もお金ももったいないのでお勧めしておりません。
（まあお客様が選びたいよね・・・って言った手前、
どうしてもというなら受付ますがー（笑）
でもあまりもにももったいなからやっぱり脚下ですね私的には）
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