流通チャネルをマネジメントしていくために、パワー関係の理解とコンフリクトの発生をいかにコントロールしていくかが大切です。
①チャネルパワー
チャネル管理においてチャネルリーダーの役割はとても重要になります。チャネルリーダーの役割・力関係が、チャネル全体の団結力に影響を及ぼすためです。
ちなみに、チャネルパワーとは、チャネルリーダーのチャネル内における統率力のことを言います。
・報酬パワー･･･チャネル構成員に報酬をもたらす能力
・制裁のパワー･･･チャネル構成員に制裁を加える能力
・正当性のパワー･･･チャネル構成員に指図・統制する当然の権利
・一体化のパワー･･･チャネル構成員の一員として有する魅力
・専門的知識のパワー･･･専門的知識力、情報力
②チャネルコンフリクト
チャネルメンバー間のトラブルなどによる衝突のことをチャネルコンフリクトと言います。チャネルコンフリクトが起こると、チャネル全体に影響を及ぼし、チャネル全体の機能に影響を与える可能性があります。
チャネルコンフリクトが生じる原因は、主に以下の通りです。
・ ゴールや認識の不一致
・ チャネルにおける活動及び、責任の範囲に関する意見の相違
・ 市場に対する認識の相違
チャネルコンフリクトを抑制する方法は主に 4 つあります。
・ 超組織戦略：第三者機関に制定を委ねる戦略です。
・ 相互浸透戦略：相互に人事交流を行う戦略です。
・ 対境戦略：対外折衝の外交官を置く戦略です。
・ 交渉戦略：交渉で解決する対処療法的戦略です。