従来のマーケティング論では、顧客をセグメンテーションして、ターゲットを決定して、そのニーズに対してアプローチする手法でした。ＳＴＰ分析といわれ今でもマーケティングの主流の考え方になっています。
ブルーオーシャンでは、これまで顧客にならなかった「非顧客」へのアプローチを検討します。
つまり、買ってくれない理由を科学的に分析するわけです。
なぜ、これまで買わなかったのか・・・どうすれば買ってくれるのか・・・
このために、非顧客を３つに分類します。
①消極的買い手：現在は顧客であるけども、いつ逃げ出すかもわからない層
→なぜ、代替品で済ますのか
②利用しないと決めた買い手：あえてこのマーケットの製品やサービスを利用しないと決めた層
→どのような経験がそうさせているのか
→どうすれば考え方を変えることができるのか
③マーケットから距離を置く買い手：そもそも買わない層
→完全な潜在顧客
これらの３種類の非顧客に共通する「買わない理由」を探し出しましょう。