前回は「対人折衝力」について考えてみました。次は「商談構成力」について考えてみます。
①顧客志向が問われています
商品の差別化に主眼が置かれていた時代に、営業担当に求められていたものは
・巧みな商品説明
・説得力、粘り強さ
・情熱、精神力
でした。
顧客ニーズが高度化、潜在化する現在の市場環境においては従来の商品説明型の営業だけでは顧客満足は得られません。
②提案型営業
顧客が求めているものは商品ではなく、課題の解決やニーズの実現です。潜在化している顧客ニーズを明らかにし、課題解決の手段として自社の製品やサービスを提供することが求められています。そのためには顧客の購買心理に基づき、商談を設計し効果的なスキルを発揮することが重要です。
これらは「商談構成力」と置き換えるとよいでしょう。