できる営業と苦戦する営業がいます。
この差がなぜ起きるのでしょうか。
営業には「センス」というものが少なからずあるものです。
こればかりは教えても身につくものではありません。
多少のテクニックは教わってできるようになっても、センスは教えられません。
時間をかけて自分自身で身に付けていくしかありません。
ではどうしたら「できる」営業になるのでしょうか？
たいていは、まず営業で成果を出すには、苦戦している営業に対して、できる営業が
「こう言うとよい」
「あそこに行くとよい」
「この資料を持っていくとよい」などと指示をします。
そして、これを凡事徹底させます。
しかし、多くの企業ではこのような指示をして実行しているのにうまくいきません。
なぜなのでしょうか？
「商談プロセス」
「商談相手との間合い」
「商談の落としどころ」
について指示していないからだと思います。
相手がどんな人で、どういう経緯で商談が進んでいるのかを知らなければ、具体的な指示はできません。
それを知らなくて指示をしようとするものですから
「気合入れていけ」
「誠心誠意提案せよ」
などと精神論で指示してしまいます。
本人はそれで指示した気になっていますから、苦戦している営業はいつまでたっても自分の課題に気付かないのです。