仮説を持って、営業チームのマネジャーや各営業メンバーと個別面談を実施して、ヒアリングを行います。
KPIの設定のためには、営業プロセスの「細分化」と「具体化」が欠かせません。
自分には見えにくいポイントを聞き出すことに注力をします。
下記のポイントを参考に、成約に貢献する要因を、改善点も含めて表出させましょう。
・成約につながる行動やアクションは？
・成約する案件に共通するポイントは？
・成約するなと感じるサインは？
・営業プロセスで、できていないこと、うまくいっていないポイントは？
・大切なのになかなか他のメンバーができていないポイントは？
・時間があったらやりたいことは？
・時間がなくてできてないことは？
などを聞き出せるとよいでしょう。