営業の支援をしていると、会議などでよく低い目標を設定したがる人を見かけます。
どれくらいが自分にとって、１００％か？という到達ラインを悲観的に考える人・楽観的に考える人様々います。
ただ、そのような会社によくあるパターンが、二つあると考えています。
①ノルマという言葉を使う会社
②目標管理ができていない会社
①の場合は、ノルマなので、未達成の場合の罰がひどいために、個人が何とか低く見積もるための算段をして、設定しようとする傾向があります。
②の場合は、上司自体も売上計画を考える事を普段していないために、みんなの設定目標の合算を会社の売上計画にしてしまう傾向があります。
結果、どちらを運用してみても、それなりに目標達成したり、未達成だったりと、売上げは伸びるどころか今の景気と比例して下降の一途をたどります。
では、どう取り組めばよいのでしょうか？
各人の目標値とその目標難易度を上司は、理解しないといけません。
目標難易度はもちろん、キャリアを考慮します。
キャリアを考慮した上で、各人の１１０％近い数字を事前にブレイクダウンしておき、この値を妥当点として、根気よく到達させるように仕向けていきます。
到達させるためのコツは、ノウハウがあるのですが、簡単にいうとチームでのゴールが職場のゴールであり、そのブレイクダウンになるのだから、この図式が崩れることは、チームの構成や役割や序列が崩れてしまうことなのだ、という認識をしっかりと共有することです。
私は、２０年近く、様々な業態の営業マネジメントを行ってきましたので、このやり方が一番やり易いと感じています。