お客様があなたの商品を買うのは、商品自体が欲しいのではありません。
商品がお客様にもたらす何か良いこと、それを買っているのです。
ドリルを買うのは、ドリルという工具ではなく、穴を開ける必要があるから。
コーヒーを飲むのは、黒くて苦い液体ではなく、リラックスや眠気覚ましが欲しいから。
高級車を買うのは、１ｔ の精密機械ではなく、かっこ良く見栄を張りたいから。
ゴルフクラブを新調するのは、金属の棒が欲しいのではなく、飛距離や良いスコアが欲しいから。
お客様が欲しい、何か良いこと、は何なのか？を理解することが大切なのです。
お客様は、あなたの商品が欲しいわけではなく、自分にとって良いことが欲しい。当たり前のことですが、ついつい忘れがちなことです。
これが「お客様に価値を提供してお金をいただく」ための「価値を提供」するということです。