モノ（商品）やサービスを買うとき、どんな風にして買いますか？
●買う側（消費者）の立場から
お店で見て、「あ、これ欲しかったんだ」と思って、手に取って、レジに行く。
なんとなく、ネットを見ていて、「あ、これいいな」と思って、ネット上で決済する。
いろいろあると思います。
では、売る側の立場から考えてみるとどうなるでしょう。
●売る側の立場から
自分（自社）のモノ（商品）やサービスについて、
もっと買ってもらいたい、売上を増やしたいと思ったとき、どこから手をつけますか？
うーーん、悩みますよね。
どうしたらもっと売れるかな、どこから手をつけたらいいかな、と
考えてしまいますよね。
購買プロセスを、分解してみると、何か見えてくるかもしれません。
もう一度、買う側（消費者）の立場に、戻ってみましょう。
あるモノ（商品）やサービスを、買うときの「流れ」を
時間軸で考えてみます。
あるモノ（商品）やサービスを
知る
↓
興味をもつ
↓
他のモノ（商品）やサービスと、比較する
↓
決める
↓
買う
という感じかな、と思います。
でも、ここで思考を止めてはいけません。
買うときの「流れ」を、時間軸で考えてみたとき、モレがないですか？
例えば、買った後、どうしますか？
「次もまた買いたい」とか、「もう買いたくない」など、思うと思います。
つまり、リピート意向が、多くの場合存在します。
すると、先ほどの流れは、
知る【認知】
↓
興味をもつ
↓
他のモノ（商品）やサービスと、比較する
↓
決める
↓
買う【購入】
↓
利用
↓
継続の有無【今後の意向】
と、最後に【今後の意向】が追加になって、こんな感じになるかと思います。
消費者調査（アンケート調査）で、消費者の実態を調査するとき
この流れに沿って行ったりします。
例えば、流れの中から
認知、購入、今後の意向を調べたいとき、
Q 「どのようにしてそのモノ（商品）／サービスを知りましたか？」
→【認知】
Q 「購入したことがあるモノ（商品）／サービスは何ですか？」
→【購入経験】
Q 「今後も、そのモノ（商品）／サービスを利用したい（購入したい）ですか？」
→【今後の意向】
といった具合です。
実際の消費者調査では、
質問の順番は、いろいろ考えて、必ずしもこの順番通りにはなりませんけれども。
このような調査の結果から、分かることがあります。
【A】長年のロングセラー商品の場合
【認知】 → 【購入経験】 → 【今後の意向】
100％ 5％ 1％
となり、流れが進むにつれて、回答者の割合が、減っていくという結果になったりします。
例えば、オロナミンCなどは、みんな知っている（認知あり）けど、あまり買わない、
といった状況にあったりします。
（大塚製薬の方、すみません。。）
この％数字のことを「歩留り」と言ったりします。
製造メーカーの方は、工場などでよく使う言葉かもしれません。
（消費者調査では、％は使わずに、
100％を1、5％を0.05と表すことが多いです）
【B】新しい、熱狂的なファンのいる商品の場合
一方、発売されて間もなく、熱狂的なファンのいる商品の場合、
【認知】 → 【購入経験】 → 【今後の意向】
100％ 100％ 100％
となります。
これは極端な例ですが。
このように、
モノ（商品）／サービスを買うときの流れで、見てみると
【A】の場合は、【認知】はすでに充分あるので、
打ち手としては、【購入経験】をいかに促進するか、という施策に
注力すれば良いことになります。
例えば、サンプリング（試供品配布）して、まずは体験してもらって、
次は、買ってくれることを狙う。
初回購入割引なども、よく行われている施策ですよね。
つまり、
売上を増やしたいけど、何から手をつけていいか・・・と悩んだときは、
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消費者の購入プロセスを「流れ」で考えて、分解する。
分解した要素ごとに、どこに問題があるか（歩留り）、を調査する。
そして、
歩留りの悪い所に、集中的に営業資源（ヒト・モノ・カネ・時間）を投下する。
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ということになります。
このような
●時間軸の「流れ」で考える
●「流れ」を分解する
という思考の仕方は、本当にいろんなところで使えますヨ。
流れで考えると、モレ・ダブリがないんです。
いわゆる、MECEというやつです。
長くなりました。。
ここまで読んでくれた方、いらっしゃったらありがとうございます（笑
世の中には、もっと詳しく分かりやすく、実戦に基づいてお話される方が
大勢いらっしゃるのを承知で、書いてみました。
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ひとまず、今日はこのへんで。
今日も、気にのっていきましょ★